马特•Fizell CFP®
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正如我们大多数人都承认的那样，财务规划职业传统上是为年龄较大、较富有的人服务的。但CFP凯文•马奥尼(Kevin Mahoney)对此越来越清楚®很多人可以从不同类型的理财建议中获益。这就是为什么他创建了自己的公司Illumint，帮助服务不足的千禧一代市场学会如何用他们拥有的钱打造他们想要的生活。
传统客户拥有大量资产，希望得到长期帮助来制定投资策略和管理投资，而凯文发现，他的千禧一代客户没有这种帮助的预算或利息。他的典型客户希望在相对短期的目标上得到帮助，比如偿还学生债务。正如他所说，“我不会为这种帮助每年收取1万美元。这对他们的生活没有任何意义。”
他面临的挑战是，如何以一种对他的业务有效的方式满足客户的需求。
凯文是如何建立自己的定价模型的
和许多新的规划师一样，凯文一开始是提供全面的咨询服务，但他发现有很多千禧一代找他。他说:“对于更广泛、更长期的参与，他们并不像我想象的那样乐于接受。”
凯文的客户总是问他几个问题，比如如何管理学生债务或如何存钱买房子，所以他决定制定一揽子方案来解决最常见的问题。他说:“从本质上讲，你可以选择你想要讨论多少话题，以及你想要召开多少次会议。你将能够解决你脑海中的具体财务问题，而无需支付或承诺其他任何东西。”
为凯文的客户提供基于发行的套餐似乎是一种自然的选择，但这与他在CFP中学到的背道而驰®在该计划中，提供良好的财务建议意味着全面和涵盖财务健康的所有关键领域。
但凯文努力解决客户的大问题，却没有引起共鸣。他说:“他们希望我告诉他们我们的流程应该是怎样的，如果我回来告诉他们一些没有反映出他们问我的问题的东西，我就会错过目标。”
在与客户多次交谈后，他逐渐找到了一种方法，提出他觉得有责任解决的问题。他确保在与客户的交谈中提出任何危险信号或机会，他还计划在每个包的最后一节中讨论超出客户当前关注领域的关键概念。
千禧一代的需求与传统客户有何不同
在帮助千禧一代理财的过程中，凯文遇到了两个挑战。第一个是重新定义富有意味着什么。“我遇到的很多客户，他们认为自己现在并不富有，甚至觉得自己能在短时间内变得富有，”他分享道。“我们的很多工作就是以不同的方式构建财务框架，让他们有权对自己的钱做出决定，这样他们就可以过上自己想要的生活，无论是近期还是长期。”
凯文发现的第二个挑战是大众媒体的影响。有这么多理财建议，客户消费的很多东西都让人感到非常困惑。有些资源与他们看到的其他内容相矛盾，有些则是“点击诱饵”。所有这些噪音会让客户害怕行动。
凯文刚开始做生意的时候，最大的惊喜之一就是很多人找他，他们的储蓄账户里有一大笔钱，只是坐在那里，因为他们不知道该怎么花。似乎不确定的信任谁或相信谁让他们瘫痪了，这阻止了他们取得成果和实现目标。
帮助客户使用在线投资工具
尽管金融科技市场承诺，应用程序和工具将使年轻一代更容易管理他们的资金，凯文发现它们更容易分散注意力。他说:“我很早就决定为我的客户尽可能地简化工作。我有一些受过高等教育的夫妇，他们的生活很有条理，他们很难做出基本的投资决定。对我来说，这表明我给它带来的花哨和复杂越多，他们就越不可能理解我们在做什么，对它有信心，并坚持下去。”
引导他的客户走向独立是凯文哲学的核心。他说:“我想让这个问题尽可能简单明了，给人们知识，让他们自己去做。在投资方面，只要他们最终能将成本降至最低，实现充分的多元化，并与他们的目标、时机和风险承受能力相一致，我就知道他们的投资状况良好。”
使磋商更有效
除了他的一揽子收费模式，凯文还改变了他提供咨询的方式。在他的创业阶段，有一段时间，很多人都在寻求帮助，然后决定不注册服务。他在这些发现对话上花费了大量时间，但却没有得到补偿。
他不再提供免费咨询，而是开始提供95美元的初次咨询。他让客户签署协议，确定他们能从这项服务中获得什么。他发现，一旦他听说了他们的主要问题，就很容易很快找到一个他能立即产生影响的领域。他说:“95美元向我表明，他们对这次会议有足够的兴趣和承诺。我告诉他们，一旦他们注册了服务，我会从他们的套餐成本中扣除这笔钱。”
帮助一个新客户在最初的会议中快速获得胜利，使过程更有意义和满意的凯文，这也给他带来了更好的质量线索。他补充说:“我认为这可能会吓退一些人，他们以前可能只是一时兴起，没有考虑太多就决定联系。”
关于千禧一代财务规划的最后一句话
凯文分享了他的观点，认为理财规划师帮助千禧一代客户是非常有利和重要的。他说:“我认为，千禧一代面临着足够多的财务阻力，如果他们在二三十岁时不做出更谨慎或最优的决定，当他们到六七十岁时，可能会面临很多遗憾和一些真正的麻烦。”
此外，他说，“我不觉得自己有冒名顶替综合症，因为我能很快发现我这个年龄的客户的问题所在。我们只是需要建立一种关系，让他们觉得承认自己不知道的事情是安全的。”
