以5个步骤构建强大的客户获取策略

作为希望发展业务的财务计划者,您必须“卖出”财务规划的想法。虽然“销售”往往被视为金融规划专业的子活动,但这是应该非常认真的。

专业的销售过程,同时保持客户的最佳利益,不仅可以帮助您获得更多客户,也可以与他们建立强有力的关系。在我看来,强大的客户习得策略涉及五个主要步骤:

第一步:问正确的问题

你需要到底部遇到潜在新客户的一件事是了解他们面临的财务困难。如果您与客户的问题交谈,您需要知道这一点的原因是您对财务计划建议更有影响。

以下是您可以使用的一些问题来让您的潜在客户向您开放:

  • 当你思考日常财务生活时,是什么让你感到沮丧?
  • 你和你的伴侣/配偶经常谈论钱吗?
  • 你是如何感受到你最后一次从专业人士寻求经济建议的?您是否让您的兴趣与您的兴趣保持一致?
  • 你如何做财务决策?
  • 最重要的是你今天最大的财务挑战是什么?

您可以了解客户面临债务问题,或者他们担心他们将在退休金中耗尽。他们可能会省略或祝福他们的配偶/合作伙伴将有助于财务决策。或者他们只是不知道信任谁。

它们提供的最初答案可能是更重要、更复杂问题的表现。然而,这些答案会给你一个机会,这样你就可以继续对话,更深入地挖掘客户的动机。

第二步:培养同理心

在任何人允许您投资金钱或帮助他们的未来计划之前,您需要开始建立信任,并善于帮助。

那么你应该如何培养同理心?第一步是真正听客户所说的话。使用展示您倾听的肢体语言(眼睛接触,靠在一点点和点头)。

与客户交谈时会温暖和打开。重复他们用自己的话语说的话来表明你听到他们并理解。不要判断;反而验证客户的情绪。通过传达同理心,您可以加强您与客户之间的债券。

第3步:显示权威

为了让一个潜在的客户雇佣你来规划他们的财务生活,你必须帮助他们在你提供给他们的解决方案之前建立对你的信心。你可以通过能力和经验来展示你的权威。

展示能力证明了客户,您知道您正在做什么,并且您拥有帮助客户实现更好的金融生活所需的技术技能和知识。

这是你在会议上的重点,你会说你知道如何解决客户的财务问题,同时重申客户寻求财务建议的真正动机。

想象一下,你解释了一个关于一个一对一对话的人所面临的问题。他们正在积极倾听你,你觉得他们真的关心你的问题。然后那个人保持目光接触并说,“我理解你的感受。我知道怎么解决这个问题。我们可以制定一个计划来帮助我们一起解决这个问题,这样你们就可以过上更好的生活。”

那一刻你会怎么想?机会是你感到令人放心,立即更快乐,并希望你的问题可以解决。这正是您希望如何在与您分享他们面临的财务挑战之后感受到潜在客户的感受。

第四步:缓和紧张气氛

你的目的应该是让客户感到有力量,无论他们遇到什么问题,都可以解决。这其中包括平息围绕这个问题的戏剧性事件。通过使用肯定和确信的话语来做到这一点,相信这个问题是有解决办法的。

交付解决方案时,您应该以这样的方式这样做,即客户感到保证,您是能够帮助解决问题周围戏剧的人。你可以说些什么,“我们已经处于一个更好的位置。我们已经解决了问题的症结,这是我们为解决问题所采取的重要的第一步。现在让我们制定一个计划,包括……”

第五步:完成交易

在提交你的提案后,你需要完成交易。也就是说,让客户同意财务规划过程的下一步。这样你听起来就不会太强势或太推销,你的亲密关系需要表现得自然。虽然这看起来很矛盾,但实际上排练结尾是值得的,这样它看起来很自然。

您的关闭将具体对您,但您应该旨在鼓励潜在客户致力于一系列步骤,您可以共同创造一个将为客户提供实际价值的金融生活计划。

建立一个强大的客户获取战略

在第一次会议期间,您的目标应该是发现阻止潜在客户实现财务目标的障碍。您可以通过询问正确的问题,培养同理心,通过能力显示权威,并通过绘制您的经验来完成此操作。

当你交付你的解决方案时,目标是缓和围绕客户问题的戏剧性,让他们感到被授权,并赢得他们的信任,相信你是帮助他们实现目标的合适人选。

这一过程的一个关键部分正在关闭这笔交易。潜在客户可以准备好并愿意与您合作,但您必须建议这是为了获得承诺。

最后,您应该为潜在客户的真正照顾所有上述内容。是他们尊重和信任的金融专业人士,您的业务将蓬勃发展。

amr Rocha Lima,金融理财师,英国Holland Hahn & Wills律师事务所合伙人。最近被Citywire评为英国最优秀的35位次世代理财规划师之一,Amyr专门为成功的企业主和高级专业人士提供退休计划,为伦敦和英格兰东南部的客户提供服务。关注他的Twitter @a_rochalima,或关注他的博客www.amyr.co.uk。