建设5个步骤一个强大的客户端获取战略

作为理财师寻求拓展您的业务,你必须“卖”理财规划的客户的想法。虽然“销售”往往被视为对财务策划界一个子活动,这是一个应该引起高度重视。

一个专业的销售过程中,同时保持客户的最佳利益在心脏,不仅可以帮助你获得更多的客户,但也与他们建立良好的关系。而在我看来,一个强大的客户端的收购策略包括五个主要步骤:

第1步:提出正确的问题

有一件事,你需要去的时候,你与潜在新客户满足的底部是要了解他们面对的财政困难。你需要知道的原因是因为如果你到客户端的问题,说你会和你的财务规划咨询更具冲击力。

下面是一些你可以用它来获得你的潜在客户,开拓你的问题:

  • 想着你的日常的金融生活时,是什么原因导致你的挫折?
  • 得如何,你和你的伴侣/配偶谈钱?
  • 你怎么觉得你从专业金融征求意见的最后一次?你离开的感觉自信,他们的利益是与你一致?
  • 你怎么做财务决策?
  • 而最重要的一个,什么今天是你最大的金融挑战是什么?

您可能会发现客户正面临着债务问题,或者他们担心他们会在退休的钱用完了。他们可能有麻烦储蓄,或者希望他们的配偶/伴侣将与财务决策提供帮助。或者干脆说,他们不知道谁值得信赖。

他们提供的初始答案可能是更为显著,复杂的问题表现。然而,这些问题的答案将会给你一个“中”,所以你可以继续通话,并深入挖掘发现什么激发了客户端。

第2步:培养同情

之前,任何人都可以让你自己的钱投资或帮助他们规划未来,你需要开始建立信任和是移情作用会有所帮助。

所以,你应该如何培养同情?第一步是要真正倾听客户在说什么。用肢体语言,显示你正在收听(眼神接触,倚在一点点,点头)。

热情开放当你谈论到客户端。重复他们用自己的语言说,说明你听到他们的声音和理解。不要判断;验证客户的情绪代替。转达同情,可以加强您与客户之间的纽带。

步骤3:显示机构

对于潜在客户聘请你来规划自己的财务生活,你必须帮助他们建立提前,你会为他们提供解决方案的对你的信心。您可以通过显示能力和经验的形式授权这样做。

显示能力证明的客户,你知道你在做什么,你必须帮助客户所需的技术技能和知识,过上更好的金融生活。

这是在会议的地步,你会说,你知道你可以解决客户的财务问题,同时重申了客户的真正动机寻求财务建议。

试想一下,你解释你面对的人在一到一个对话的问题。他们正在积极地听你的,你觉得他们真正关心你的问题。那人再保持眼神接触,并说,“我明白这是如何让你的感觉。我知道如何解决这个问题。我们可以建立一个计划,这将帮助我们一起解决这个问题,这样你就可以过上更好的生活“。

你会感觉如何在那一刻?有机会,你会觉得松了口气,立刻快乐,希望你的问题是可以解决的。这正是你希望你的潜在客户感觉后,他们与你分享他们所面临的财政挑战。

步骤4:化解剧情

你的目的应该是让客户感觉强大,无论他们发出正在经历,就可以解决。其中一部分涉及化解解决该问题的电视剧。通过使用肯定和信念的话,有到解决问题的办法做到这一点。

当提供解决方案时,你应该这样做以这样的方式使客户感到放心,你是谁可以帮助减少围绕他们的问题戏剧的人。你可以这样说,“我们正处于一个更好的位置了。我们已经解决了问题的症结所在,那是重要的第一步,我们现在已经采取的解决这一问题。现在,让我们构建,涉及计划......”

第5步:完成交易

提供你的建议后,你需要关闭交易。也就是说,获得客户同意在财务规划过程中的下一步。所以,你不健全急于求成或salesy,您身边的需求自然会遇到。虽然它似乎是矛盾的,但实际支付,使其看起来自然排练结束。

你的亲密会具体给你,但你的目标应该是鼓励潜在客户承诺了一系列的步骤,您可以一起创造的金融生活计划,将为客户带来真正的价值。

建立完善的客户收购战略

在第一次见面,你的目标应该是发现,从实现其财务目标停止潜在客户的障碍。您可以通过提出正确的问题,培养同情,显示了通过能力的权威,并通过你的经验绘制做到这一点。

当交付解决方案,旨在化解围绕着客户的问题的戏剧,让他们觉得精力充沛,并赚取你是来帮助他们实现目标的合适的人他们的信任。

这个过程中的一个重要部分是达成交易。潜在客户可能已经准备好并愿意与你的工作,但你必须表明这让他们的承诺。

最后,你应该做上面的所有正版照顾潜在客户。是金融专业,他们尊重和信任,您的企业将蓬勃发展。

Amyr罗沙利马,硕士,CFP®,是在荷兰的哈恩和遗嘱律师事务所,总部设在英国的金融理财实践的合伙人。最近由Citywire评为英国最顶尖的35 NextGen的财务策划师之一,Amyr专注于退休规划成功的企业主和高级专业人才,服务于伦敦和英格兰东南部的客户。按照他的Twitter在@a_rochalima,或者按照他的博客www.amyr.co.uk.