财务规划杂志：5月2020年5月
执行摘要
- 本文介绍了人际神经生物学(IPNB)及其在财务规划中的应用。IPNB整合了包括神经科学、心理学、系统理论和关系研究等领域的理论，创造了一个跨学科的幸福方法。
- IPNB过程支持情感、心理、生理和认知功能的健康整合，可以应用于财务规划关系和促进行为改变。IPNB可以被财务规划师用来更好地理解客户的态度、信念、动机、决策和财务行为。
- IPNB为理财规划师提供了一个概念性的框架，以改善与客户的人际关系，平息客户的恐惧，并在促进幸福感的同时洞察导致财务决策的情绪。本文介绍了IPNB在促进财务健康方面的实际应用。
- IPNB研究支持财务规划最佳实践，这些最佳实践正日益侧重于基于证据的战略。
CFBS®CFBS®CFBS®CFBS®CFBS®的Julie Fortin是一名拥有Northstar财务规划的财富顾问，专门从事金融生活计划。她持有萨福克大学的MSF”他还获得了克莱顿大学(Creighton University)的金融心理学和行为金融学研究生证书。
Marlis Jansen, LMFT, FBS®，是Graddha的创始人兼首席执行官。Graddha是一家财富动态指导公司，与个人、夫妇、家庭和家族办公室合作，利用财富作为人际联系、授权和创造力的工具。乐动体育官网网址
Bradley T.Klontz，PSY.D.，CFP®是CReighton大学大学的经济学院的金融心理学副教授，并在您的心理财富顾问管理校长。他是五本关于金钱心理学书籍的共同编辑/作者，包括促进金融健康，金融疗法， 和金钱背后的心理。
技术进步继续扰乱金融咨询行业。通过人工智能，技术一体化和自动化提高生产力和效率，在危险之中将一些财务规划专业人员的价值主张提高。随着资产管理的商品化通过指数基金和波罗顾问，金融规划者受到挑战，以证明其超越传统财务规划的价值。为与财务计划者合作的成本提供价值，客户将需要与其金融生命的各个方面相互联系的财务规划服务。乐动体育官网网址
据财务计划者，超级趋势专家和未来学家丹尼斯·斯特兰人，未来的财务计划者需要高兴的情绪智力，也需要“真正擅长人类元素”.1这一认可对需求产生了上涨more holistic financial planning approaches and increased focus on client experience, well-being, and creating consistency between the client’s beliefs, values, and behaviors. This demand is evidenced by a growing number of academic programs and educational initiatives in financial therapy, financial psychology, and behavioral finance at institutions including Kansas State University, University of Georgia, Texas Tech University, and Creighton University, as well as the client psychology program developed by CFP Board in collaboration with the University of Pennsylvania.
客户满意度和保留可能越来越依赖规划者提高自我意识的能力，促进更深层次的人际关系，并了解客户如何做出决策。建立深刻，奖励和有效客户关系的金融规划者可能会表现出没有的同行。包含这些要素的客户计划关系也有可能增加金融健康并开始健康的行为变革。
与该行业的这些变化相对应，财务规划以外的领域也正在被研究、研究和实施。最近有一种将行为金融学、金融心理学和金融治疗理论和工具整合到财务规划过程的推动(例如，Asebedo和Seay 2015;劳森和克朗茨2017;Chaffin and Fox 2018)。这种综合理财规划方法认识到，理财规划的核心不仅是增加净资产，而且是改善客户的整体生活质量。
根据查芬和福克斯(2018)的研究，“我们需要进一步研究压力、认知、人际关系、沟通、身份和其他基本要素，(p. XIV)。未来财务规划环境的繁荣可能依赖于加速整合神经科学、心理学和相关领域的研究，以创建一个循证的框架，可以促进财务规划的发展方法。
下面是人际神经生物学(IPNB)的介绍，然后讨论IPNB的关键组成部分，包括神经整合，神经可塑性，协调，和正念在财务规划的背景下。提出了将IPNB技术纳入财务规划过程的建议。
人际神经生物学导论
由UCLA教授Daniel Siegel，M.D.，人际关系的跨皆知神经学是一个跨学科领域，从多个科学分支中汲取，并寻求识别扩大我们对思想和福祉的理解（Siegel 2012B）的通用调查结果。
根据Siegel（2012B）的说法，IPNB“旨在了解大脑，心灵和人际关系之间的互连”（第3页）。乐动体育官网网址它从人类学，生物学，心理学，社会学，系统理论，神经科学和其他领域汲取，以确定可用于支持福祉的整体方法的模式（Siegel 2019）。它超出了任何一项学科，努力了解人类行为和提供解决方法的方法，并促进行为变革。
IPNB概念正在教育，心理治疗和医疗保健领域以及领导，教练和育儿的实践（Siegel和McCall 2009）。它对大脑的作用以及人际生物过程的理解是如何对神经生物学和心理学领域之外的人们无法理解的。
IPNB的概念对于财务规划师来说很有价值，可以帮助他们更好地理解客户的心理，提高规划师的情感和人际智商。与综合财务规划一样，IPNB基于个人的自决权和我们对成长、整合、人际联系和完整性的自然倾向(Siegel 2012a)。乐动体育官网网址
本文提出IPNB的整合、神经可塑性、协调和正念概念可用于帮助促进更深层次的客户关系，提高财务规划师的有效性，并提高客户的结果。
大脑，思乐动体育官网网址维和关系的连接
通过IPNB的镜头，大脑、思想和关系相互影响。心灵与大脑的区别在于，大脑是支撑心灵并使之成为可能的物理机制。心灵可以被最好地理解为能量调节的过程，从身体和我们的关系出现。心智与我们内在的主观经验和意识的过程有关。它是大脑和经验的动态整合(Siegel 2012a, 2012b)。人际关系中的相互作用深刻地塑造和影响着大脑的持续发展;同样，大脑和它的发育形成和影响关系(Thompson 2010)。
人际关系包括两个或更多的人在彼此联系和交流时分享能量和信息。乐动体育官网网址人际互动通过形成神经连接的生长和调节负责控制情绪系统的大脑区域来影响我们的大脑(Siegel 2012a, 2012b)。乐动体育官网网址
科学家们开始了解社会联系、情绪和健康是如何相互影响并影响整体幸福感的(Kok等，2013年)。乐动体育官网网址根据Seigel (2012a)的研究，思想、大脑和关系构成了一个幸福的三角形，它代表了一个能量和信息流系统的三个维度。当身体健康时，这些幸福要素就会形成一个完整的系统。一个完整的大脑享受共情关系和一个逻辑、灵活、精力充沛、一致和适应性强的头脑(Siegel 2010;Thagard 2002;Raichle等，2001)。它创造了一个平衡和协调的神经系统，进而促进共情关系(Siegel 2012a, 2012b)。一种健康的共情关系包括通过富有同情心和尊重的交流来建立联系。乐动体育官网网址有了头脑的一致性，人们就会感到联系、开放、和谐、投入和接纳(Siegel乐动体育官网网址 2009)。
整合：发展福祉的基础
在IPNB中，整合被视为个人幸福发展的基本过程。当一个连贯的头脑、整合的大脑和共情关系彼此平衡时，整合就发生了。健康源于这三个要素的联系，表明整合是良好健康的基础(Siegel 2012a)。
存在于思想、大脑和人际关系之间的动态是灵活和适应性的，所有的组成部分都可以有意地朝着健康的方向发展(Siegel 2012a)。因此，财务规划人员将IPNB等框架纳入一体化的核心，以加强其在支持客户财务福祉方面的工作，似乎是合乎逻辑的。
Siegel（2012B）比较融合到一系列合唱音乐，每个声乐角色都扮演着一个独特的部分，有助于一个和谐的音乐。听众，即使没有合唱音乐的专家，也可以告诉和谐何时实现。同样，当人们被整合时，他们在生活和关系中遇到轻松，清晰度，流动和真实性。集成使人们能够灵活和自由。相反，缺乏这种联系促进了刚性或混乱的生命;乐动体育官网网址固定和无聊在一方面或另一方面的动荡和不可预测的。随着整合来说是一种活力和兴趣伴随着幸福（Siegel 2007）。
金融规划者知道客户什么时候不融入金融生活。客户的财务压力，缺乏财务满意度，金融无所作为，金钱周围的关系的冲突，或者没有与他们的价值观和目标保持一致的财务行为的冲突所证明的这种融合。促进金融健康的IPNB方法在探索策划者可以帮助客户减轻财政压力的方式方面探讨了这种跨学科视图的概念框架，旨在促进金融福祉，茁壮成长。
实现整合。实现集成的主要方法之一是通过叙述（Siegel和McCall 2009）。叙述是人们弥补了他们的经历。叙述帮助我们组织经验并实现意义和目的感。当人们可以发出他们的经历意义时，他们感到平静，更加控制。
在财务规划中，当客户感到恐惧或压力时，他们的大脑的数据驱动部分是离线的，他们并不是接受财务数据规划者通常作为支持其建议的支持证据（Raichle等，2001）。财务决策可能受到大脑的情绪部分（主要是杏仁核和下丘脑）的影响，绕过我们的逻辑大脑（Klontz和Klontz 2009）。在财务规划背景下，这种效果可以使其难以做出健康的财务决策。
当一个计划者注意到客户受到压力的指出时，重要的是停止并更多地了解客户的情绪状态。在发展叙述方面，要注意并支持客户可以帮助解释这么令人沮丧以及他们恐惧可能发生的事情是有益的。为了帮助客户发展和语音叙述，金融规划者可以执行以下操作，改编自Klontz，Kahler和Klontz（2016），Miller和Rollnick（2012），以及Siegel和Bryson（2012）的工作：
花更多的时间听。目标是用75%的时间听，25%的时间说。
倾听开放，同情,和好奇心。
如果客户端暂停并且似乎在思考，让他们沉默并思考。
反映回客户你听到他们说了什么，然后让他们告诉你是否答对了。例如，“听起来你现在感觉不知所措，是吗?”
承认和验证客户的体验和感受。明确表达你的观察:“我听说你很担心。这是有道理的。”
促进创建一个新的客户叙述。帮助客户创建一个故事，将行为改变与积极的结果联系起来。问一些开放式的问题，比如“为了成功你会怎么做?”讨论选择。通过问一些“如果”的问题来探索偶发事件，如“如果……你会怎么做?”
鼓励自我理解通过关于客户的价值观，意图，欲望和信仰的讨论。
如果客户情绪激动或不安，保持沉默，转移到一个较少的收费主题，休息并起床和移动，或者安排另一个日期继续对话，具体取决于具体情况。在这样做时，客户经常放松并重新登记他们的逻辑大脑，以便他们可以感受到经验，并感觉更有控制。当他们平静并觉得听到时，客户可以更容易接受策划者的演示或建议。
神经可塑性:经验反应的改变
大脑在人的一生中不断变化，而不是像以前认为的那样仅仅在童年时期(Siegel和Bryson 2012)。神经可塑性是指大脑根据经验改变其结构的能力。大脑的反应和变化来自现实生活的经验以及可视化和想象(Pascual-Leone et al. 1995)。
最近的两项研究，纳入了实现财务目标的可视化观察了对金融行为的有意义影响。klontz等。（2019）在仅为90分钟的目标设定期间，节省的节省73％的百分比占总收入的百分比;和Horwitz，Klontz和Zabek（2019年）发现，在几家公司的一小时401（k）注册后，选举的薪资推迟增加了39％的增加，该公司纳入了退休目标的可视化。学会以促进思想意识的方式集中注意力可以帮助改变不仅仅是信仰或态度，而是大脑的实际结构（Siegel 2012A）。
在财务规划的背景下，情感、关系和过去的经历塑造了规划师和客户对金钱的感知、感觉和信仰。这些关于金钱的观念和信念已经被证明与财务结果直接相关，包括收入、净资产、信用卡债务和财务行为(Klontz, Britt, Mentzer和Klontz 2011;Klontz, Sullivan, Seay和Canale 2015)。例如，一个客户的父母成长于大萧条时期，他们可能已经养成了节俭的习惯，坚定的信念，以及对金钱的强烈焦虑，这些都影响了他们和他们的孩子的生活。如果不加以检查，这些经历会对客户的财务信念和行为产生永久性的负面影响。
促进神经塑性。理财规划师将受益于理解大脑和神经可塑性的概念，并将自己视为神经整合的促进者。促进神经可塑性的一个例子是，理财规划师花时间与客户“实践”市场低迷，在市场低迷发生前与客户进行讨论，在大脑中创造新的神经通路和反应模式。接触这些类型的压力诱发事件并练习积极反应被称为压力接种，这是一种认知行为疗法(Meichenbaum 1985)，在心理学中已经使用了几十年，以帮助客户建立弹性。在我们的大脑没有被情绪劫持的时候练习我们对情绪事件的反应，可能会阻止我们在不可避免的市场波动中做出破坏性的金融决策。
请记住，一个理财规划师了解客户对金钱不同方面的心理状态的能力将取决于他对自己的了解程度。努力成为财务健康促进者的理财规划师首先应该了解自己的理财方案，减轻自己的认知偏见。
Klontz和Britt(2012)研究表明，财务规划师自身很容易受到财务压力的显著影响。计划者应该考虑在他们的时间表中建立反省的时间，以帮助获得清晰的价值观和动机。这将需要一个有计划的学习和培训领域，如财务心理学，财务人生规划，行为金融学和财务治疗。这也可能包括一个与自己的财务规划师或治疗师合作的规划师(Klontz, Kahler, and Klontz 2016)。
Actionement：知道自己和他人
被他人所知的感觉被认为是生活中最综合的体验之一(Thompson 2010)。调音是一个与自己和/或另一个人共处并深入了解他们的过程(Siegel 2010)。在IPNB中，调音被定义为“一种综合关系的质量，在这种关系中，差异得到尊重，同情关系得到培养”(Siegel 2012a, p. AI-8)。乐动体育官网网址它概括了两个人通过人际互动了解内部情绪状态的方式。当大脑感知到另一个人的存在、协调和共鸣时，它会激活一个接受性社会参与系统(Porges 2011)。
大脑使用“镜像神经元”来帮助我们与他人协调。当人们通过他们的行为有意识或下意识地察觉到别人的情绪时，我们的镜像神经元会在我们自己身上复制同样的情绪(Goleman和Boyatzis 2008)。这些神经元创造了一种共享体验的感觉。这个镜像神经元系统允许一个大脑模仿另一个大脑的精神状态(Siegel和Hartzell 2003)。镜像神经元的激活促进了关系的建立和积极深化(Siegel 2012b)。
在财务规划中，镜像神经元在与客户会面时被激活。如果理财规划师不自在，客户会自觉或不自觉地变得焦虑，反映出理财规划师的紧张情绪。一个协调的计划者可以利用这种意识在会议前花些时间进入一个平静的情绪状态。
理财规划师还可以通过对客户情感和行为挑战的更深层次的认识来更好地理解和满足客户的需求。有了这种意识，理财规划师可以与客户建立更深层次、更信任的关系，并提供更有效的建议。
练习协调。调谐是一种可以练习的技能。实践自我调剂的规划师敏锐地意识到他们的态度和情绪，以及他们如何影响与客户的互动。
以南希为例。南希拜访了她的理财规划师，因为她从她母亲那里得到了一笔遗产，她想制定一个投资计划。她的计划者在第一次见面时花时间深入倾听并了解南希，确认并正常化她的处境，让她觉得自己被倾听了。
当规划师问她的投资目标是什么时，南希哭了起来。她流着泪解释说，这份遗产不仅代表她失去了母亲，也代表她父亲抛弃了这个家庭，最初迫使这个家庭进入了一个无家可归的庇护所。把她的注意力转向遗产的管理，需要她也面对这些痛苦的感觉。
她的理财规划师不是告诉她不应该这样想，也不是直接给她提供理财建议，而是能感觉到她的失落感，为南希腾出空间谈论她的感受，并对她的处境表示同情。通过向南希保证投资计划可以推迟，并让南希处理自己的悲伤，这些情绪变得不那么碍事了。在这次谈话后的三个月内，南希就能够继续执行一项管理她继承的资产的计划。
发展自我娱乐的一种方法是反思最近的重要谈话。花几分钟才能在精神上重新创建谈话的场景。是什么让它成为一个重要的谈话？结果是什么感受？谈话伴随着什么身体感觉？记下这些问题的答案。当重复时，这个过程可以培养增加的自我意识和痛苦。
理财规划师可以帮助客户提高自我调节能力。这种提高的自我意识可以帮助理财过程，因为客户将能够更好地提出问题和分享他们的担忧。
这样做的一种方法是在提出财务规划建议时。而不是刚刚通过建议列表，计划者可以定期询问客户听到这项建议的内容。策划人是否会注意到讨论的任何生理反应？客户感到紧张吗？兴奋的？如果令人尴尬的话，向客户解释，往往有关于建议的生理和情感反应，而这些自动反应通常是最重要的指标是多少良好拟合的建议和/或如何准备好的指标人是融合它们。
心灵：调节情绪和情绪
正念是一种不加判断的自我观察的练习，是有意识地将注意力导向一个想要的过程。用Kabat-Zinn(2005)的话来说，正念“是一种系统的方法，以我们内在的放松、专注、觉知和洞察力为基础，在我们的生活中发展新的控制和智慧”(第2页)。
正念被证明有很多心理益处，包括减少焦虑和压力(Goyal等，2014年)。研究还发现，正念训练增加了负责执行功能的大脑区域的激活(Lieberman et al. 2007;Creswell, Way, Eisenberger，和Lieberman 2007)。Kabat-Zinn(1994)认为正念促进人际关系中的协调、联系和亲密。乐动体育官网网址这些发现表明，人类有能力通过选择在何处、何时以及如何转移注意力来改变自己的大脑和行为。
正念可以通过各种练习来培养，包括冥想、集中思想、深呼吸、写日记和锻炼(Linehan 1993;Ramasubramanian 2016)。练习正念有助于调节情绪和情绪，培养更灵活和稳定的心态，并能让客户对自己的财务状况有新的看法(Smith, Richards, and Shelton 2016)。
一些证据表明，正观活动可以帮助改善客户的财务健康状况，减少焦虑，改善财务行为(Klontz, Bivens, Klontz, Wada，和Kahler 2008年)。Grable, Heo，和Rabbani(2015)认为压力可能会显著影响客户理解和参与财务规划过程的能力。除了促进客户的正念练习，一个个人的正念练习可以是一个有价值的工具，以了解一个人的价值观和观点。
Siegel(2007)提出正念是一种“内在调谐”(第16页)，它使用了与他人同理心相同的“共振回路”(第165页)。正念被认为可以促进身心的融合，促进意识的增强，从而促进有意识的选择和行为的改变(Siegel 2007)。
练习正念。练习谨慎的规划者可以鼓励客户利用谨慎的技术来了解他们在金钱周围的情绪和行为的认识。当客户受到压力时，它们的可能性变化不太可能产生积极影响金融和整体福祉的行为变化（Britt，Lawson和Haselwood 2016）。当巧妙地接近时，客户 - 计划者的关系可以为逾越节和人际关系的意识提供最佳环境。
考虑杰克的例子。杰克会见了他的财务计划者，讨论退休计划和减少债务。除了了解杰克的现金流量和净值之外，该计划者还为杰克创造了一个安全的空间，以谈论他的家庭围绕金钱的历史。
杰克来自一个家庭，在糖果制造中产生了大量财富。虽然富裕，但很多杰克的亲戚都变得肥胖了，而且生病了。杰克的母亲在杰克出生之前花了她的遗产。因此，杰克长大了穷人，经常担心能够负担食物和衣服。他住在拖车公园，而他的祖父母住在豪宅里。尽管杰克没有长大，但他总是希望从祖父母那里继承一些东西。他从未做过。
通过讨论杰克与财富的负面联系，以及认识到他的身体症状与金钱压力有关，他更加意识到影响他的力量和他管理自己财务的能力。随着时间的推移，杰克能够更积极地储蓄，对他的减少债务的计划变得更加乐观。
谨慎行使松开诱发的模式（Siegel 2010）并产生神经塑性。因此，规划师可能会看到由于缺乏心理存在而在此时之前可能已经错过的挑战和机会。
为了帮助创造一个深思熟虑的意识，策划者可以在每次会议或电话呼叫以便以中心和准备之前花一些时刻。一种简单的技术是在地板上舒适地坐着，直接关注呼吸。需要五个缓慢的深呼吸，并注意到空气穿过肺部的运动，完全填充它们，然后注意到呼气的感觉。注意朝向隔膜，注意任何感觉，但不要判断它们。通过采取一些时刻来意识到您的身体感觉，情绪状态可以在瞬间发生彻底转移。
经常练习的心灵将使计划员更加清楚地思考，更加呈现给客户，因此在他或她的角色中更有效。在清晰度和存在下，检测和理解他人的情绪的能力增加。通过练习，这允许通过促进财务计划者和客户之间的洞察力，连接和更熟练的同情互动来实现更好的人际关系技巧。乐动体育官网网址这种人际关系和内在的意识培养了客户的一体化，并支持客户持久增长和幸福（Siegel 2010）的旅程。
结论
随着财务规划的不断发展和越来越关注生活质量，IPNB提供了一个跨学科的、基于证据的框架，可以用来加强以客户为中心的、集成的财务规划模型。
IPNB在财务规划方面具有重要的专业和个人应用，可以帮助理财规划师和客户改善财务状况。当涉及到处理不确定的财务事件、做出财务决策或仅仅谈论金钱时，IPNB提供了一些工具来规范客户体验。通过IPNB提供的工具提供了授权客户和支持建设性的行为改变的方法。
理财规划师了解自己的角色界限也很重要。Klontz, Kahler和Klontz(2016)建议，将某些模式融入客户工作的理财规划师从建议或指导框架入手，从不试图为客户提供心理治疗或试图“治疗”精神障碍，如赌博障碍、强迫性购物障碍、囤积障碍，或抑郁或焦虑。理财规划师如果意识到客户可能患有精神疾病，就应该向适当的专业人士推荐。
IPNB在综合财务规划中有一席之地，对于那些有兴趣通过培养整合、协调和正念来提高自身情感和人际智能的规划者。采用IPNB概念的理财规划师很可能会在他们自己的神经整合、协调、正念和神经可塑性方面遇到转变(Siegel 2010;汤普森2010;Cozolino 2008;和Badenoch 2008)。这些转变可以促进更深层次的客户-规划师关系，更好的客户结果和更好的工作满意度。
练习时，IPNB的概念可以允许金融规划者在更深入的水平上为客户提供服务，也许可以提高客户和财务计划者的整体生活质量。
尾注
- 在2019年12月，通过Carly Schulaka查看“未来公司，未来的计划者”财务规划杂志
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引用
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侧边栏：什么是“综合财务规划”？
综合财务规划超越了传统的财务规划，传统的财务规划一直专注于金钱的外在、机械方面(Klontz, Kahler, and Klontz 2016)。综合财务规划包括帮助客户应对变化和不确定的情况，建立在信任基础上的深厚的客户-规划师关系，以及在必要时促进行为变化。综合理财规划的最终目标是“帮助客户建立并维持一种平衡而舒适的金钱关系”(Klontz et al. 2016, p. 1)，旨在帮助客户实现并保持整体财务健康。
综合理财规划除了传统的理财目标外，还包括以下内容:(1)与家庭成员的健康沟通;(2)做出与自己的价值观和目标相一致的财务选择;(3)财务压力低;(4)对自己的财务生活满意程度高;(5)金钱不是作为目的本身，而是作为一种工具，帮助实现人生中最重要的事;(6)理解人们对金钱的潜意识信仰或“金钱脚本”，并能够改变那些有害于财务健康的观念;(7)了解一个人的财务历史和早期经历，以及这些经历如何影响他们与金钱关系的发展(Klontz et al. 2016)。
