财务规划杂志: 2020年8月
丹尼尔·克罗斯比博士是Brinker资本。在这个角色中，他为财务顾问带来行为工具、培训和技术，使行为科学得以实际应用。他是一位心理学家和行为金融专家，在金融服务行业拥有超过10年的经验。
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作为头的Brinker资本行为创新实验室,我的角色是将学习从学术界的象牙塔,到处都放在桌子的财务顾问(实验室成立于响应一个非常具体的问题中我们看到市场顾问对行为金融学的热情并没有被实际的数量匹配解决方案)。
作为这项努力的一部分，我最近看到了由伦敦大学学院(University College London)策划的一份相当全面的行为干预清单(参见digitalwellbeing.org)。当然，本文列出的93种技巧并非都适用于金融咨询领域，但很多都适用。
以下是UCL列表中的一些实用漏洞，几句话如何应用它们。我希望你能在这里找到一些新的想法，可以帮助您努力优化客户结果。
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我们往往对“未来的自己”缺乏理解。当然，我们知道总有一天我们会变老，但“变老的我”并不会引起“现在的我”那样的情绪。长期思考发生在未来更加突出,谈论未来的目标,对未来具体详细的计划,让客户把自己的心爱的人在同样的情况下,他们会有一天发现自己(例如,接近退休,有健康问题)。
命名您的美元
金钱当然是可替代的，但我们往如此之为。相反，我们为我们的资金创造精神桶，并相应地花钱。虽然这在最严格的意义上是不合理的，但它肯定会用于客户的优势。与标签相对于其所需目的的标签一样简单，可以走很长的路
确保适当的行为。
针对客户问题解决
客户本身是了解他们个人行为的最好来源，没有什么比让客户参与到这个过程中来更能吸引客户的了。人类对被命令以某种方式行事有一种自然的抵触情绪，但当自我完善的想法源于我们自己时，我们往往更容易被说服。当寻求对客户行为的洞察时，从源头开始，看看他们对如何改进自己的决策有什么想法。
行为和目标之间的差异
当目前的行为具有陈述的目标时（例如，与过度支出的早期配对的愿望），您可以以温和和轻柔的方式查询这种差异。使用“Columbo方法”问，“你说你想要x，但似乎你正在做你。你能帮助我理解吗？”是一个很棒的地方。
合同行为
创建书面文档，指定要执行的行为以及在什么时间范围内。研究表明，当双方签署时，这更强大。
自我监控
在您的指导下，客户可以在预先指定的时间间隔监控自己的决定和行为，并在客户会议上汇报(例如，监控进度，将费用控制在X以下，或每月节省)。
教育
客户会议甚至客户事件也可能是教育最佳行为实践的客户。特定重要性是“Metaknowledge”，或了解您不知道的内容。您不必具有如何修复您的汽车的知识，但您至少应该知道何时致电专业人员以及在主管汽车技术人员中寻找什么。
预期后悔
如今，我们都对“信息强迫症”(FOMO)非常熟悉，它经常被用作金融过度行为的理由。但是，预期中的后悔可以塑造好的行为，也可以塑造坏的行为。帮助你的客户想象无法实现各种财务目标的遗憾，作为使这些目标更加突出的一个组成部分。
系统化
如果我可以从这个行为工具包中只使用一个工具，这将是我的选择。我们系统地高估了我们的意志力和纪律，这两者都在自动化中不必要地呈现。自动化将人类倾向倾向于懒惰和现状，并使其成为我们的优势。
目标设定
将一个目标达到一起，特别关注达到该目标所需的具体，日常行为。框架所有未来的规划对话，以最大限度地实现参与。务必以焦点对目标开始和结束每次对话。
寻找情感触发点
在做财务决定时，我们都会有让自己处于次优状态的诱因。对一些人来说，这可能是与经济上成功的朋友和家人相处一段时间后，逐渐产生的相对贪婪。对另一些人来说，这可能是“购物疗法”的牺牲品。与你的客户一起，列举和理解导致情绪化的财务决策的各种情况，然后努力避免或至少管理这些情况。
减少负面的提示
意志力是脆弱的，而且很快就会被消耗掉，这意味着我们最好避免诱惑，而不是试图做出下一个正确的决定。无论我们回避的负面提示是购物中心还是散布恐惧的有线新闻频道，都要与客户一起了解负面影响的背景。
行为替代
有人说过，自然界讨厌真空，行为也一样——用无来代替有是很难的。与其试图“突然戒除”一种糟糕的财务行为，不如努力用更适应的东西来取代它。压力大的时候，不要在网上购物，取而代之的是更健康的行为，比如散步。
习惯的形成与塑造
当你试图改变客户行为时，你可能犯的最大的错误之一就是“不择手段”。巨大的行为改变是渐进发生的，并且在一段时间内最有效地形成。无论你的大目标是什么，把它细分为五到六个步骤。让你的客户从这一步开始，然后从这一步开始，确保在整个过程中提供鼓励。
行为排练
虽然不是所有的行为都适用，但某些特定的行为(例如，与所爱的人就钱的问题进行艰难的对话)很适合排练。角色扮演可以帮助缓解紧张情绪，提高熟练程度，并在问题出现前预测到问题。
考虑过去的成果
Mark Twain被传闻说，“历史不会重复自己，但它经常押韵，”并且客户的过去的财务决策可能会占据他们将来将如何行动的宝贵线索。了解他们如何对过去的市场衰退做出反应。让他们解释家庭资金剧本。您可以收集的任何历史前书都会有很长的方式，以了解他们的财务未来可能看起来像什么。
优点和缺点
不要让简陋的t型图的简单性掩盖了它的实用性。一个陷于决策僵局的客户可能会从一个艰难的选择中简单地引出赞成和反对意见而获益颇多。把事情从脑子里拿出来写在纸上是有力量的，这是一个很好的开始。
对比喻未来结果
你已经听过“突出”这个词好几次了，因为没有什么比让某些东西感觉更真实更能改变行为指针了。帮助你的客户区分未来可能的道路，让他们想象A路和B路的未来是什么样子。
压力管理
正如我在财富法则（2016），当我们受到压力时，我们失去了13％的认知能力，这意味着我们的客户无法获得金融扫盲教训，就像他们最需要它们一样。制造压力管理 - 包括身体健康，饮食和运动的课程 - 您的练习的一部分。
框架
在2010年的书中，为什么聪明的人犯了大笔错误，如何纠正它们，加里·贝尔斯基(Gary Belsky)和托马斯·吉洛维奇(Thomas Gilovich)都认为，框架对于人们是否认为自己能实现一个财务目标至关重要。当被问及是否可以把20%的财富存起来时，大多数受访者说不能。当被问及是否能靠80%的收入生活时，大多数人的回答是肯定的。确保你在一件事上向你的客户提出的要求是授权的，积极的，并暗示力量和能力。
将自己识别为角色榜样
人类对自己肆无忌惮地行动的奇怪倾向，但更慷慨地对待他人。例如，个人可能不会被迫为自己的缘故阐明他们的财务行为，但是当他们了解他们的孩子正在观看并模仿他们的选择时可能会得到严重。
Pre-Mortem
我们都熟悉事后分析(post-mortem)的概念，即在事件发生后检查哪里出了问题，但我们可能不太熟悉事前分析。从本质上说，预验尸的问题是:“如果有一天某件事出了差错，那会是什么?”这是一种让客户诊断自己缺陷的好方法，有效地从一开始就把您放在同一桌。我曾见过客户自我诊断:缺乏保险、投资多元化不足、集中持股的风险等等。
本文改编自作者的博客文章blog.brinkercapital.com.。
