中国财务规划杂志: 2020年8月
执行概要
- 本研究使用了2016年消费者财务调查的数据，调查了高净值和非高净值女性对理财服务需求的相关因素。
- 这项研究发现，拥有高净资产的女性与使用财务规划服务之间存在正相关关系。然而，高净值并不是直接的，而是间接的，通过种族和继承预期等因素影响了对理财服务的需求。
- 个人特征，如房屋所有权、教育程度和风险承受能力，可能在决定女性投资者是否聘用财务规划专业人士方面发挥关键作用。
- 金融规划从业人员可以利用这项研究来确定:(1)他们的营销努力应该针对谁;(2)如何有效地接触受众;(3)如何帮助他们的客户最大化他们的长期财务满意度。
山磊，博士，CFA，CFP®现任西德克萨斯农工大学商学院金融学助理教授。在此之前，她曾担任中国金融规划标准委员会(Financial Planning Standards Board China)国际关系部主任。
Mark H. Kordes, CFP®，clu.®，CHFC®、帽子®，alep.®，拥有30多年的金融服务业经验，为汇丰银行，瑞银，美林林，拥有独立的ria。目前他是他自己的咨询公司的首席执行官。
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富裕的人数妇女在美国和全球范围内越来越多，妇女也在美国的一半个人资产中的一半。1以及全球超过30%的私人财富(比尔兹利等，2016)。此外，Wealth- x发布的“世界超级财富报告”显示，2这家提供富人数据和见解的公司，2018年全球拥有3000万美元资产的女性数量比2017年增加了31%。该报告进一步指出，创业活动促成了富有女性的增长。
除了富裕女性的增长之外，人们还发现，女性在投资决策方面变得更加独立，依靠自己的判断而不是配偶和家庭的判断(Damisch, Kumar, Zakrzewski, and Zhiglinskaya, 2010)。英国劳埃德银行(Lloyds) 2012年的研究表明，到2020年，从选择家庭银行到详细的未来投资计划，各个年龄段的大多数女性将在家庭财务决策中发挥主导作用。3.最近的一项研究发现，妇女参与甚至负责家庭投资决策，特别是在拥有更多资产的妇女中，赚取更高的收入（金，排水沟和幻灯片2017）。
意识到这些发现的重要性后，我们开始对这些女性感到疑惑。他们是谁?他们有什么共同特征?他们的财富是否影响了他们对理财服务的需求?
本文试图阐明与妇女对财务规划服务的需求有关的因素。最重要的是，这项研究关注的是财富在女性在使用财务规划服务时所起的作用。
文献评论
财务服务需求。先前的研究已经发现，投资者的财富与金融服务需求之间存在正相关关系。看看Hanna(2011)的工作，这是最早使用1998年至2007年消费者金融调查数据集来检验帮助家庭投资和/或借贷决策的金融规划服务需求的研究之一。结果显示，家庭净资产与使用财务规划师的可能性呈正相关。
在实证研究中，收入水平也被用作衡量财富的指标。Elmerick, Montalto, and Fox(2002)发现收入与财务规划咨询正向相关。Cummings和James(2015)分析了净资产和收入，而不是使用财务资源的静态度量，并提出在70岁以上的投资者中，两者的增加与寻求财务建议正相关。
先前的文献表明，财富对金融服务需求的影响取决于专业人士和投资者寻求的服务类型。Alyousif和Kalenkoski(2017)利用2012年的《国家财务能力研究》(National Financial Capability Study)研究了五种财务建议的相关因素:(1)债务咨询;(2)储蓄/投资;(3)抵押贷款/贷款;(4)保险;(5)税收筹划。除债务咨询外，收入与所有五种金融服务的需求均呈正相关。
同样，Elmerick, Montalto和Fox(2002)发现，收入和金融资产较高的家庭不太可能为信贷和借贷决策寻求财务规划。然而，在储蓄/投资和综合财务决策方面，他们指出寻求财务规划服务的可能性与高收入和金融资产呈正相关。
Letkiewicz，Domian，Robinson和Uborceva（2014）还证明，通过审查加拿大财务规划标准委员会（FPSC）进行的纵向数据集，更多收入和更高资产的投资者更有可能寻求财务规划服务。
Scott(2017)研究了基于一项针对新西兰金融咨询消费者的在线调查的专有数据集。她发现，收入水平与财务顾问的使用有关。研究发现，高收入投资者使用CFP的专业人士®认证，谁提供更全面的财务建议，而低收入投资者主要与具有注册财务顾问或RFA的专业人士（顾问分类，根据新西兰法律），他们在更加复杂的产品上提供财务建议。
房产权。住房所有权被发现与金融服务的需求正相关(Collins 2010;Grable和Joo 2001年)，这可能是因为其他研究发现，住房所有权是更大财富的一个指标(Beracha, Skiba，和Johnson 2017年)。
威胁和乔（2001）审查了两所大型中西部大学的教师和工作人员之间对专业金融服务的需求，发现其与寻求广泛的专业财务建议有关的能力。
风险承受能力。已有文献证明投资者的风险承受能力与金融服务需求密切相关。Grable和Joo(2001)认为，要求专业帮助的投资者往往具有较高的风险承受能力。这一发现得到了后续研究的证实，与不愿承担任何金融风险的同行相比，风险承受能力高于平均水平的投资者更有可能使用理财规划师(Hanna 2011;白2016)。有人指出，上述发现是基于对广泛财务建议的研究，该研究没有区分具体类型的财务建议。
教育和财务素养。发现使用财务顾问的可能性随着投资者的学术成就而增加（汉娜2011; Seay，Kim和Heckman 2016;白色2016）。考虑海洋，金，赫克曼（2016年）的工作，曾于1979年使用2010年和2010年全国纵向调查，审查金融扫盲对退休规划金融计划者的影响。他们指出，更高水平的金融扫盲，多样化和抵押贷款的知识与使用金融规划者的可能性更高。
种族。对赛季的财务建议需求不同。例如，Elmerick，Montalto和Fox（2002）分析了1998年的消费者财务数据调查，发现与白色同行相比，西班牙裔投资者对其投资决策不太可能寻求专业建议。柯林斯（2010年）审查了2009年Finra财务能力调查，并得出了同样的结论。White（2016）建议管理层（AUM）费用结构下的共同资产可能无意中阻止使用金融规划者的黑人和西班牙裔家庭。
概念框架
据卑微和约年（2001年），寻求个人金融帮助的过程包括以下五步：（1）个人财务行为展览;（2）评估金融行为;（3）鉴定金融行为（AL）的原因;（4）寻求帮助的决定;（5）帮助提供商替代方案之间的选择。本研究专注于该过程的第五步 - 帮助提供商替代方案之间的选择 - 以确定与选择使用金融规划人员帮助投资决策有关的因素。
研究人员已经认识到，财富是理财需求的一个关键决定因素。然而，之前的研究也发现，投资者的社会经济学、人口统计学、预期和态度也可能影响财务规划的需求。本研究认为这些因素可作为财富与理财服务需求关系的调节因素。
方法
数据。本研究利用2016年消费者财务调查(SCF)的数据，分析了美国高净值女性对理财服务需求的相关因素。
SCF是一项每三年进行一次的全国性调查，由联邦储备系统理事会和国内税务局收入统计司合作管理。它包含有关受访者的收入和财富水平、财务规划服务的使用情况以及其他金融和人口信息的广泛信息。
调查样本量为6254。这项研究保留了对3281名女性受访者的观察结果。
楷模。在所有三种模型中，依赖变量是在投资或保存决策时使用金融规划者（是= 1，或= 0）。SCF询问投资中使用的信息来源。问题问：“你（以及您的配偶/伴侣如何）作出关于储蓄和投资的决定？您是否呼叫周围，阅读报纸，阅读您在邮件中的材料，使用电视，收音机，在线服务或广告的信息？您是否获得了朋友，亲戚，律师，会计师，银行家，经纪人或金融计划者的建议？或者你做了别的吗？“
在数据收集过程中，研究人员向受访者展示了一系列选项，这些选项涉及他们在面对投资决策时选择的信息来源。主要的自变量是家庭净资产是否可以被认为是高净资产。尽管分割标准不同，它已经被广泛接受，100万美元的净资产可以被认为是“高净值”(Frank 2008;Zakrzewski等人2019年)。
包括家庭收入和房屋所有权（Cummings和James 2015; Letkiewicz，Domian，Robinson和Uborceva 2014）考虑受访者的经济状况。包括一组个别人口统计数据以控制年龄，婚姻状况，教育，种族，就业状况和家庭规模（Elmerick，Montalto和Fox 2002; Seay，Kim和Heckman 2016）。本研究还控制了每个受访者的风险耐受性（糟糕的和2001年;白色2016年），遗产期望和投资地平线（Cummings和2015; Lei 2019）。
为了隔离对使用金融规划者的高净值的效果，采用了一种分解方法。这种方法的早期用户是杰克逊和林德利（1989年），他使用了相同的方法来检查男女之间的工资差距，其次是许多其他研究人员，包括Fisher和Yao（2017）;FONTES和KELLY（2013）;和姚和雷（2018年）。首先，在减少模型中，“金融规划师的使用”在控制变量上回归。然后，将“具有高净值”作为一个独立变量添加到中间模型中。最后，在完整模型中添加了“具有高净值”变量和控制变量之间的所有交互术语。
采用似然比检验来比较完全交互模型和简化模型，以确定高净值是否会导致财务规划服务需求的差异。这种差异可以分解为常数效应和系数效应。如果全交互模型中“拥有高净值”变量的估计系数显著，则证实常量效应显著。这表明，对财务规划服务的需求差异只会由于拥有高净值的差异。通过比较全交互模型和中间模型，似然比显著表明存在系数效应，这表明除了模型控制的因素外，财务规划服务需求的净值差异较大。
结果
描述性统计。表1显示了本研究中使用的每个变量的编码。表2给出了每个变量的描述性统计结果。在全部样本中，近8%的女性可被视为高净值人士。14%的女性投资者表示，她们在面对投资或储蓄决策时使用理财规划师。高净值女性投资者中使用理财规划师的比例(32%)几乎是非高净值女性投资者(13%)的三倍。
样本的家庭平均收入为71,198元，而家庭收入中位数为44,556元。高净值女性投资者的平均家庭收入为270,210美元，家庭收入中位数为178,224美元。非高净值女性投资者的家庭收入均值和中位数分别为54,880美元和40,505美元。平均而言，大多数高净值女性投资者都拥有房产(94%)。
虽然在一般情况下,很少有女性投资者愿意承担实质性的金融风险,在进行投资决策时更多的妇女与高净值投资者愿意承担高于平均水平(26%)或金融风险(51%),平均比non-high-net-worth女性投资者(分别为11%和35%)。在非高净值女性投资者中，超过一半的人不愿意在投资决策时承担任何风险，而在高净值女性投资者中，这一比例仅为20%。
在高净值女性投资者中，很大一部分(74%)拥有大学或以上学历，而在非高净值女性投资者中，这一比例仅为28%。在高净值女性投资者中，有64%的人具备财务知识。在非高净值女性投资者中，超过一半的人为他人工作，近8%的人是个体经营者。相比之下，超过四分之一的高净值女性投资者是个体经营者。
平均而言，高净值女性投资者比其同行（平均年龄为61岁）（平均为50岁）。大多数高净值妇女投资者都是白色（88％），20％和13％的非高净妇女投资者分别为黑色和西班牙裔。二十三名高净值妇女投资者报告的人数超过10年的投资地平线，而41％的非高净妇女投资者在一年内索赔投资地平线。
多变量分析。在中间模型中，在控制了其他变量后，高净值指标变量与理财规划师的使用显著相关(见表2)。与非高净值女性投资者相比，高净值女性投资者的可能性(估计系数)高出52%t= 0.42)使用理财规划师。“拥有高净值”指标变量与交互项集的似然比检验结果具有统计学意义(p<0.001）。
正如模型部分所分享的，这一结果表明，高净值女性和非高净值女性对财务规划服务的需求是不同的。因此，我们对这一群体间理财服务需求的总差异进行了进一步的分解分析。分解的常数效应不显著，系数效应显著(p< 0.001)，表明高净值通过控制变量影响财务规划服务需求，而不是通过高净值本身。
如全交互模型(表3)所示，种族和对继承/礼物的期望影响了财务规划服务的需求。在高净值女性投资者中，白人以外种族(包括亚洲人)的女性投资者寻求财务规划服务的可能性比白人同行低83%(种族和高净值变量的交互效应估计系数为-1.799)。与没有遗产预期的非高净值女性投资者相比，期望继承或赠与的非高净值女性投资者寻求财务规划服务的可能性要低36%(遗产/赠与预期主要影响的估计系数为-0.45)。而对于高净值女性投资者而言，具有继承预期的女性寻求理财服务的可能性是男性的1.1倍(继承/赠与预期与高净值的交互效应估计系数为0.734)。
我金融规划者的思考
本研究通过显示女性投资者对财务规划服务的需求相关因素，增加了现有的文献。该研究发现，拥有高净值资产对金融规划服务的需求具有积极作用。当把这些因素综合起来看时，就会出现更有可能使用财务规划服务的妇女的概况。她们有一些相似的特征:富有，受过良好的教育，有财务知识，有相对较长的投资期限(如表1所示)。与她们的非高净值同行相比，高净值女性投资者在做出投资决策时表现出愿意承担平均或高于平均水平的金融风险。高净值女性投资者也希望得到遗产或礼物。
然而，要想取得商业上的成功，仅仅知道向哪些女性营销和确定市场规模是不够的。因此，理财规划师需要知道向这些女性传达的正确信息、正确的沟通时间和正确的媒体。目标是通过与他们的价值观和信仰相关，确保信息与他们产生共鸣。
例如，如果我们知道他们很可能与孩子结婚，我们可能想开始吸引他们的家庭意识，而不是对另一个投资的利益。在寻求找到这些答案的过程中，可以使用传统的研究方法。更快，更有效的“测试和学习”可以使用技巧。测试这些事情:什么话题吸引他们的注意?什么会产生积极(和消极)印象?是什么促使他们采取行动?是什么导致他们不采取行动?的折扣吗?有完整的信息?
一旦金融计划对谁和他们希望沟通，问题都是，策划者如何帮助这些女性在长期内最大化他们的满足感？为了回答这一点，有必要更好地理解相关的行为经济因素，例如认知偏见，情感和社会影响。这可以通过未来的研究来评估。
除了行为方面，财务规划师也可以仔细地细化和了解客户的旅程和客户的体验，然后做出调整来改善体验。如果金融规划师和金融服务机构利用这些发现来提高他们的商业模式，更好地为有财务规划服务倾向的女性服务，他们很可能会实现利益。
本研究进一步发现，高净值并不直接影响理财服务需求，但种族、预期继承等因素间接影响理财服务需求。财富水平有助于为财富管理公司确定独特的客户群体，包括高净值和非高净值客户。然而，据报道，后者并没有得到很好的服务，因为缺乏金融知识。
这项研究表明，金融规划者应了解他们的客户超越财富本身。例如，这项研究的结果呼应了以前的研究，遗产仍然是女性致富的主要方式。4对于本研究中的非高净值女性，期望继承降低了她们使用理财服务的可能性。相比之下，对于高净值女性来说，期望继承遗产会增加她们使用财务规划服务的可能性。
这些调查结果表明，金融规划人员可能会考虑不同的营销策略，以服务非高净值和高净值妇女。对于非高净值女性，确定为什么他们不愿意与财务计划者合作，如果他们是遗产。是因为他们需要使用遗产来支付债务？消耗奢侈品？这群投资者需要教育，了解学科投资和债务管理战略的重要性。
此外，本研究显示，财务规划服务的需求与一些家庭特征相关。例如，风险承受力被认为是一个重要的因素。与那些不愿意承担任何风险的女性投资者相比，那些愿意承担平均或高于平均风险的女性投资者在作出投资决策时，更有可能向理财规划师寻求帮助。
被发现房主更有可能寻求金融规划者的建议，这与先前的研究（可怕和乔2001）一致。也喜欢先前的研究（Elmerick，Montalto和Fox 2002; Seay，Kim和Heckman 2016），在2016年的教育和需求之间存在积极的关系，表明妇女投资者被发现是更有可能使用金融规划者。
本研究确定了与妇女投资者决定使用金融规划者的因素以及高净值扮演的角色。考虑到在高净值妇女投资者中收到的越来越多的不令人满意的金融服务，进一步研究的方向可能是审查这个利基集团的特征以及如何与财务决策有关。金融专业人员很重要，以创建计划或程序，为妇女提供更好的服务，并帮助他们增加金融健康。
尾注
- 参见英国《金融时报》记者娜塔莎·巴赫2018年3月6日发表的《世界上最富有的女性数量达到创纪录水平》《财富》杂志。可用AT.Fortune.com/2018/03/06/Record-Number-Female-BillionAires-Rich-Women.。
- 参见“超级富豪分析:2018年世界超级富豪报告”healthx.com/report/world-ultra-wealth-report-2018。
- Sam Marsden见“现在负责主要的金融决定”，2012年9月28日发布的“妇女”电报。可用AT.Telegraph.co.uk/finance/personalfinance/savings/9571809/ women-raw-charge-of-major-financial-decisision.html.。
- 见尾注1
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引文
雷，山和马克凯斯。2020.“妇女，财富和对金融规划服务的需求。”中国财务规划杂志33(8): 48-55。
