财务规划杂志: 2020年12月
埃里克·托雅CFP®他于2007年成为CFP®专业人士。他加入Navigoe团队的目的是希望成为一家全方位服务的金融咨询公司的一员，致力于提供世界级的财富管理建议。
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和许多理财规划师一样，当需要做决定时，我喜欢深入研究情况的细节。一个好的电子表格可以清楚地说明这个困境。这不仅仅是为了客户。和其他许多人一样，在新冠肺炎封锁和健身房关闭期间，我和妻子决定买一辆健身自行车，并将选择范围缩小到一直受欢迎的Peloton或NordicTrack。正如你所想象的，一个包含所有优点和缺点，评论和评级的电子表格随之而来。剧透警告:我们得到了北欧轨道(不是一个背书)。
当我们要去大旅行的时候，你应该看看我的行程电子表格(还记得旅行吗?)几年前，当我计划去英国旅行时，我问了一个朋友，因为她在伦敦有家人。她把她最近一次旅行的电子表格发给了我。让我告诉你，我很欣赏那里的餐馆和景点，但最令我印象深刻的是她精心设计的电子表格!
当谈到给客户提供建议时，我总是认为我有责任考虑可用的选项，并帮助他们决定哪个决定最有可能产生最佳结果。漂亮的黑白的东西。
举一个过于简单的例子，考虑一下一个突然获得意外之财的投资者决定投资于一个基于市场的多元化投资组合。这可能来自出售企业、一次性支付养老金、继承、超级乐透奖金或任何其他情况。假设已经决定将基金投资到多元化投资组合中，投资者必须做出的下一个决定是，是一次性投资全部基金，还是在一段时间内按美元成本平均投资。
任何对这两个选项的研究都很清楚客户应该做什么。考虑到市场的平均上涨幅度大于下跌幅度，平均美元成本通常会导致回报率下降，而最佳策略就是一次性全部投资。
当我面对这个问题时，我的自然倾向是戴上我的绿色面罩，成为一个“嗯，实际上”的人，然后推出数据。在我职业生涯的早期，我实际上会吓唬客户，让他们“理解”数据显示的内容。我没有意识到的是，与真实的人一起工作和把数字输入电子表格是非常不同的。
我学会了问自己而不是问客户的最重要的问题是，这个决定是否会潜在地改变客户的生活。换句话说，这个次优决定是否如此有害，以至于有合理的可能性导致客户被迫以一种有意义的方式减少他们的生活方式，继续比预期工作更长的时间，或者无法实现其他重要的财务目标?我发现，通常情况下，即使是次优决策也可能会在边缘上移动指针——这意味着，如果客户在做出“最优”决策时，有很好的可能性实现他们的目标，那么仍然会有一个好的，尽管可能略有减少，用不完全优化的决策实现目标的概率。
客户的下一个问题很简单，“它会让你有什么感觉?”如果这个回答是:“不管怎样，我都没问题，我只是想做出一个明智的决定。”那么，我们就顺着数字走吧。然而，通常情况下，客户表示他们会对某个决定感到更舒服。在这种情况下，我认为我的工作不是引导他们做出不太舒服但统计上是最优的决定，而是引导他们做出同样会产生良好(即使统计上不是最优)结果的决定，并让他们在晚上睡得更好。
能举几个例子吗?当然，这可能适用于无数的情况。然而，下面是我遇到过的一些常见场景。
偿还抵押贷款
即将退休的客户普遍提出的一个问题是，他们是否应该从自己的投资组合中取出资金来偿还抵押贷款(假设有资金的话)。客观上讲，当客户在他们的主要居所上维持一大笔抵押贷款，甚至到退休时，大多数财务计划都是最优化的。这是因为市场回报假设通常大于抵押贷款成本。此外，偿还抵押贷款会导致流动性大幅减少。
然而，还清抵押贷款往往被视为一个重要的个人成就，并伴随着住房安全的安心。此外，对于依赖自己的投资组合获得现金流的退休人员来说，在重大市场低迷时期，拥有一所自由而干净的房子，大大减少了他们的焦虑。这是一个典型的情况，客户的内心的平静优先于数字可能会说什么。
平均成本法
如前所述，由于市场上涨的频率大于下跌的频率，在一段时间内一次性分散投资通常会导致收益减少。尽管如此，现实情况是，当某人得到一笔钱进行投资时，这很可能是一个千载难逢的机会。即使在决定了一个合适的投资组合后，在任何特定时间进行投资的决定都可能让人感到担忧。当市场反弹时，客户可能会担心他们正处于投资高峰。当然，在市场低迷期间，没人能确定何时见底。不管市场状况如何，市场时机选择不当都可能代价高昂。
平均成本法并不能消除时间问题，因为你仍然必须就投资的频率和时间长度达成一致。然而，对许多客户来说，它减少了在某个特定时间点投资时的焦虑。
终身退休金与一次性支付
这里需要说明的是:我喜欢做养老金和一次性养老金的计算，尤其是如果养老金领取者是已婚的，而且有多个幸存者可供选择。最终，“正确的”决定是完全不可知的，对吧?为了知道最佳的可能选择，你必须知道夫妻双方都能活多久。
但在讨论这些选项时，你可能会决定哪个选项能给客户带来最大的安心。对一些客户来说，一次性付清这笔钱就像手里拿着现金，消除了对支付养老金机构偿付能力的任何担忧。对另一些人来说，心灵的平静是在他们和他们的配偶的生活中每月一次的支票。
以下是我一直牢记在心的要点，尤其是当我发现自己想向一个不情愿的客户推行“最优”策略时。
客户会坚持吗?在一天结束的时候，无论建议是什么，客户坚持的能力似乎没有比决策本身更重要。这不是一个行为金融学的部分，但做决定的目标是优化内心的平静，而不是简单地最大化潜在的美元，增加客户坚持这个决定的可能性。
但它会造成伤害吗?这个过程很重要。在给出一个将平和心态置于结果概率或潜在收益之上的建议之前，我总是会让客户了解不同决策可能产生的结果。在某些情况下，他们觉得最舒服的决定可能会导致过高的不良后果。如果该决定将对客户产生重大不利影响，当然应该避免。
未来不是普通人
试图优化客户结果的过程通常可以描述为在给定一组可能结果的情况下最大化他们的成功几率。换句话说，“平均而言，你的最佳策略如下... .”。当我们运行蒙特卡洛模拟，并看到他们在数千次试验中的结果时，结果的分布是有信息的。然而，重要的是要记住，客户的未来不是结果的分布，而是一个单一的结果。客户不是一般人，也不是所有结果的平均值;他们是个体，有个体的结果。
你只能提供关于未来的完美信息的完美推荐。没有水晶球，我们尽我们所能提供最好的建议，给客户成功的最佳机会。这意味着统计上最优的决定，但更重要的是，能给客户带来最大的安心。
