中国财务规划杂志：7月2020年
Chris Heye，Ph.D.是Cogniscient的创始人兼首席执行官，以及以年龄为中心的财务计划软件平台的联合创始人。他在FPA的FINTECH咨询小组上服务。
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也许在现代历史中没有任何意义，有物理健康和金融健康之间的联系是如此明显清晰。乐动体育官网网址Covid-19的爆发几乎在全球各地的每个人，每个公司和每个组织都受到财务影响。
虽然没有作为旅行或娱乐行业的同伴那样摧毁，但金融规划专业人士几乎没有被拖累。许多公司的收入和盈利增长已经停滞不前（或更糟），信用评级受到了抨击，裁员和退休的波浪毫无疑问。11年的公牛队已经结束，很少有人很快就预计恢复持续，强劲的经济或股价增长。这意味着管理商业模式下的资产顾问不能再依赖Aum的稳定增加来支撑他们的业务。
展望未来，顾问如何取代丢失的收入？简而言之，通过提供他们的客户真正价值的更多服务。由于大多数客户超过50岁 - 财富管理客户的平均年龄是64并且根据全球咨询公司Simon-Kucher＆Partners（Endnote 1）的数据升级 - 所有受到Covid-19的影响，更好健康和长寿计划是一个明显的开始。
甚至在当前危机之前，我们从投资者调查中知道，健康和长寿相关的疑虑都主宰了客户周围的恐惧。在Merrill Lynch和老年人的Agewave研究中，49％的受访者引用了“昂贵的健康问题”，因为他们的最高财务退休担忧。相比之下，只有13％提到的“贫困股市回报”。（Endnote 2）在2019年的2019年投资者调查中由Franklin Templeton进行，卫生问题是65岁以上成年人的第1名与退休相关的关注点（Endebote 3）。富达和其他金融服务公司的调查显示出类似的结果。与健康有关的恐惧总是最重要的。
我们听到了很多关于在市场衰退期间管理投资者情绪的重要性，但金融规划专业人员需要如何解决健康和老龄化的情感方面？据全国老龄化委员会（Endnote 4）称，八十六岁的美国美国人55岁以上至少有一种慢性疾病，如糖尿病或哮喘或心脏病。此外，老年人在Covid-19爆发期间迄今为止最艰难的人口统计，他们可能仍然是未来大流行中最脆弱的人群。因此，虽然客户对股价走势的担忧可能会使退潮和流动，但对健康的担忧只会随着时间的推移而上升。
现在是提前做好准备的最佳时机，开始与客户讨论为他们和其他家庭成员将面临的不可避免的健康事件做准备。
发起健康和长寿对话的建议
即使对于最有经验的顾问，疾病，死亡和减少的能力可能是难以讨论的难题。但这不应该阻止你尝试。您可以成为开始谈话的催化剂。您的客户可能会寻找他们可以信任的人，即使他们并不总是能够阐明这种需求，也可以在衰老中提供有意义的建议。
Tony Weiner，M.D.，Mandpatients Gerirtic Psurentty综合医院门诊老年精神病学总监推荐了一种经过验证的方法，是首先显示同理心。我们都有配偶，父母或正在经历的祖父母，或经历过健康问题。作为能够把自己放在客户的鞋子上的顾问，你不应该困难。据Weiner称，目标是建立一个联盟。向客户展示你是一个团队，你有他们的背部。
Weiner还建议询问开放式问题以启动困难的对话。例如，您可能首先询问，“你想如何花时间？”或者“你想住在哪里？”或者“你父母怎么样？”大多数老年人都有有趣的故事来讲述，如果你能够开始谈论他们的孩子，他们的童年或他们必须克服的个人障碍，那么闸门就会开放。
如果客户拒绝你的建议，试着让他们讨论一下做决定的利弊。让他们谈论不讨论健康相关问题的风险。谈论随着年龄的增长，忽视健康和行为不可避免的变化所带来的危险。当陷入僵局时，问一些开放式的问题，比如，“我感觉在这件事情上卡住了……你能帮我继续吗?”或者“你能帮我解决这个问题吗?”或者“你能帮我理解一下你的观点吗?”或者“我能向你提供我的观点吗?”以非对抗性的方式提出问题被证明是一种更有效的策略，能让人们重新评估自己的信念，而不是有力地陈述直接挑战他们心态的事实或观点。
当拥有这些类型的对话时，您也应该谨慎地说太多。顾问习惯于提供建议，这通常意味着控制谈话。在讨论与老年人的个人问题时，非常重要的是不统治讨论。听话比说话更重要。如果对话中有暂停，则可以。它将让您的客户更多时间来反思他们的答案并制定他们的想法。
发起健康和长寿对话的三个好处
能够发起并维持有关健康和长寿的有意义的对话，对顾问来说(至少)有三大好处。
首先，大多数顾问正在寻找与客户在市场和投资以外的主题上与客户联系的方式。我们知道与健康有关的恐惧占据退休的担忧，所以将下一个电话或通讯关于计划健康事件，或控制医疗费用，或准备生活过渡。
第二个好处是培养更深更持久的人际关系。还有什么比帮助他们解决家庭健康问题更好乐动体育官网网址的方法来联系客户并建立信任呢?许多客户都在寻找能在财务问题之外帮助他们的人。前几代人会向附近的宗教领袖或家族长者寻求咨询，但许多客户的生活中不再有这样的人。如果你能成为帮助客户成功处理健康相关问题的关键人物，你的业务增长和留住下一代客户的机会将显著增加。
第三个好处是，你可以更好地为客户的未来财务规划。随着年龄的增长，客户有理由担心与健康有关的费用。对大多数人来说，绝大多数的医疗费用发生在生命的最后阶段。许多老年人更愿意尽可能长时间地住在自己的家里。但如果一个人有严重的疾病，特别是如果有认知或行为症状，可能需要全天候的护理。根据美国国家老龄护理委员会(aging.com)的数据，护理费用从16美元到27美元不等。按每小时25美元计算，每天600美元，或每月1.8万美元，不包括住房、食品、交通等支出。一个好的辅助生活设施每月的费用超过5000美元，如果有认知或行为疾病，费用会更高。这些都不包括与大手术、长时间住院或非仿制药治疗相关的费用。简而言之，高昂的医疗和长期护理费用可能会持续数年。 Predicting healthcare costs is an imprecise science, but adding a line item for medical and long-term care requirements to your financial plan will make it more realistic and demonstrate to your client that you are acknowledging their biggest fears.
社会疏散期间的机会
乐动体育官网网址在大流行后的世界，与客户建立联系面临着另一个挑战。当你在实践社交距离时，你如何成功地与客户保持敏感的讨论，并提供重要的健康和长寿规划服务?但在这方面，也有机会。就像医生正在尝试远程医疗一样，顾问们也可以利用更新的技术，以有意义的方式与客户建立联系。乐动体育官网网址韦纳说，就连他的八十多岁的病人也在接受极速会议。他的病人中很少有人会错过波士顿的交通拥堵、在停车场穿梭、在拥挤的医院走廊中穿行或在候诊室等待的时光。
所以拥抱“远程咨询”。了解您的客户是否易于进行视频聊天。设置一个网络会议，您可以通过您的计划走路。邀请他们的孩子 - 也许是他们的孙子。您更有可能获得千禧年或Gen Z儿童加入在线会议而不是前往您的办公室，特别是如果他们不住在父母附近。结果可能会更短但更频繁的录取。那很好。因为谈到计划长寿时，有很多事情要讨论。
市场熊最终取代了公牛，并且需要向客户安慰他们投资的健全性，并在标准普尔500指数中的每个增加。但是父亲时间，正如俗话所说，是不败的。我们的短暂存在的不可避免的性质保证了客户对其（及其家庭）健康的担忧随时仍然存在。那么为什么延迟不可避免的？立即抓住机遇来扩大谈话。您将为您的客户提供他们想要的东西。
尾注
- 请参阅“顾问”应在2019年1月7日发布的Amanda Schiavo更改收费结构以吸引下一代客户，“金融计划（Financial-planning.com.）。
- 见“健康和退休:为巨大的未知做计划”，可在agewave.com/wp-content/uploads/2016/07/2014-ML-AW-Health-and-Retirement_Planning-for-the-Great-Unknown.pdf。
- 参见2019年4月30日在“医疗成本仍然是退休时的首要问题，但许多美国人缺乏储蓄计划”上发表的文章franklintempleton.com/investor/our-firm/press-article?docid=jv9k6wwo.。
- 看ncoa.org/news/resources-for-reporters/get-the-facts/healthy-aging-facts。
