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金融规划者是什么和调解员有共同之处？乍一看，看起来答案就没有了。
金融规划师建议个人，夫妻，家庭，企业所有者和公司，以帮助他们满足他们的长期财务目标。调解员促进两方或更多缔约方之间的对话，以帮助他们达成协议。这就是金融规划者和调解员所做的。但是，如果您考虑为什么客户雇用这些专业人员 - 并且还考虑两者都需要成功所需的技能 - 您将找到引人注目的相似之处。
客户雇佣理财规划师和调解人也是出于同样的原因:帮助他们确定目标，设计实现目标的途径。为了更好地服务客户，两名专业人士都必须充分了解客户的需求、兴趣、恐惧和优先事项。成功的理财规划师——就像成功的调解人一样——是与客户建立联系、建立关系和信任的专家。乐动体育官网网址对一些人来说，这是很自然的。对其他人来说，这是一个学习的过程。
本文重点介绍了理财规划师可以学习并用于客户的三个基本中介技术。将这些强大的沟通工具整合到您的理财规划实践中，将加强您与客户的关系，在分析客户的理财选择时加深您对客户的洞察力，并使您能够巧妙地促进有关金钱的富有挑战性的对话。
积极倾听
最难掌握的技能之一是积极倾听的艺术。我们很容易被自己的想法分散注意力，在别人说完之前就迅速地集中精力形成一个回应，当别人说话时，我们很少努力去有意识地倾听。主动倾听意味着专注于所传达的信息，而不是被动地听说话者的信息。它是有效沟通的重要组成部分。
积极的倾听包括:
- 放慢速度，留出安静的空间。
- 倾听是为了理解、学习和获取信息。
- 提高了自我意识和偏见管理。
- 充分存在于谈话中。
- 全神贯注地听演讲者讲话。
- 听着所有的感官。
- 注意非口头线索，如面部表情，音调，姿势和手势。
- 反映所听到的内容来沟通理解或消除误解。
- 询问明确的问题，让对方知道你已经听到了，并寻求对方对你所听到内容的准确性的反馈。
虽然这看起来很简单，但它说比做得更容易。能够深入了解您在日常生活中聆听您的日常生活的程度的一种方法是在所有互动中注意到，您真正存在的程度。当您在扬声器完成思想之前乐动体育官网网址，您觉得与演讲者有联系并与演讲者订婚，还是您的思绪徘徊？你注意到非口头线索，还是你专注于扬声器的话？你真的很好奇你在听到什么，还是你借鉴结论，做出假设，并判断这一消息？我们在日常生活中练习积极聆听越多，它就越多，成为我们与他人的自然方式。
询问开放式问题
开放式问题提示更深层次的对话。他们将窗户扩大到客户的需求，兴趣，恐惧和优先事项。调解员受过培训，以便向未结束的问题提出开放式问题，以揭示客户所说的职位的需求和利益。这在任何冲突解决过程中都很重要，因为关注需求和兴趣 - 而不是职位 - 将谈话从战斗转移到理解，最终进入头脑风暴选择。换句话说，职位合同可能性，而需求和兴趣扩展它们。
封闭式问题会引出“是”或“不是”的回答。它们通常以“可以”、“曾经”、“将要”、“曾经”、“曾经”、“现在”或“曾经”开头。根据设计，封闭式问题限制了回答者所能提供的信息。更糟糕的是，封闭式问题有可能通过提出一个特定的答案而使答题者产生偏见，这可能会影响问题的答案。当然，有时问一个封闭的问题是有用的(例如，作为一个segue到一个新主题的工具，或者当寻找定量而不是定性的信息时)。大多数情况下，一个封闭的问题之后应该接着一个开放式的问题，以便保持对话的开放性和信息性。
开放式问题以“如何，”，“何时，”“谁”，“谁”和“为什么”。请注意，询问“为什么”问题应谨慎和巧妙地使用。客户可以通过客户作为判断或基于偏见的判断来接收这些问题，从而影响问题的回答和可能导致客户感到觉得专业人员不理解或尊重它们。使用“为什么”问题时，必须确保以真正的好奇心询问，并且它没有判断或偏见。
询问开放式问题是一个强大的工具让客户知道他们正在合作的专业人士对他们感兴趣，渴望了解更多关于他们是谁，对他们来说很重要，以及他们的重要性。它基于好奇心，开放性和非判断力创造了平滑和开放的通信流程。
为了说明这一点，请考虑下封闭性问题和开放式问题的比较。这两类问题都是为了引出特定话题的信息。想象一下客户如何接收每个问题。这个问题是否引起了客户的广泛回应，并表达了对了解、理解和联系客户的兴趣?或者这个问题是否引出了简短的回答，产生了波动，让客户怀疑他们是否被评判，是否被期待以一种特定的方式来回答这个问题?乐动体育官网网址
要求开放式问题是一个完全和全面了解客户，历史，生活愿景，遗憾，恐惧，成功，优先事项，激情，需求和利益的重要工具。一起，开放式问题和主动聆听建立信任，融洽，相互理解和尊重。
重新涂抹
Mediator的工具箱中的另一个工具恢复了。重新恢复为特定情况创建新的背景或视角。重新恢复帮助一个人在消极的想法中被恩纳，而信仰朝着他们想要实现的积极成果迈进。它还扩大思考，从过去的过去转移到未来，增加了可用选择，揭示了职位下面的潜在利益，并确定了共同的关注和目标。一些例子，当一个或多个伴侣被困在负面叙述中时，一个或多个党派困扰着消极的叙事，感到无能为力，无望，难以抓住他们的立场，冲突正在上升。
reframing是一种方法，其中调解员重写或重述客户更加建设性地说的技术。它协助客户了解他们的想法，重新评估他们的观点，并澄清对他们重要的东西。在使用两个或更多人从事挑战性谈话的人时，重新制作也可以帮助脱升升级冲突。
金融规划人员应考虑使用这种强大的工具，其中包含难以使财务决策的个人客户，或者假设最糟糕的结果，无论金融计划者提供多少份选项。在与在会议期间经历负面互动或不生产决策模式的夫妻一起使用时，它也是一个有效的工具，以及在他们的立场中排名并努力互相倾听的企业主。
在上一页的图表中列出了一些重构语句的例子。
没有人出生是一个熟练的沟通者。必须学习和实践专家沟通，就像任何其他技能一样。由于财务规划完全由客户的个人和业务需求和客户的利益，知道如何与客户有效连接和沟通同样重要，如果不是更重要的，而不是金融计划者的培训，专业知识和经验。乐动体育官网网址本文中描述的技术是调解员使用的基础技术，以创造听力，理解和深化联系的机会 - 加强和维持金融规划者与客户关系所需的相同成分。乐动体育官网网址最后，它证明了调解员，金融规划者确实有很多共同点。
Rachel B. Goldman，J.D.，CPC，Eli-MP，是律师，调解员，沟通教练，教练和难以谈话的促进者。她的客户包括行政和新兴的领导者，神职人员和劳德领袖，律师，组织团队和委员会，专业团体和家庭成员。她创立了RBG咨询，教导和促进了沟通，管理冲突和拥抱工作场所的差异的建设性方式，在一个人的个人生活中以及社区内。高盛最近为FPA Massachusetts章设计并教授了半天的隐式偏见研讨会。
