Meradia的负责人Tim Jager拥有30年的投资管理技术经验，并具有按时并在预算内交付战略性、变革性项目的经验。这包括企业架构和数据管理、数据转换和系统设计、主数据和参考数据管理、全球安全主管理、全球客户主管理、全球贸易流管理、客户报告转换、收购后集成、全球系统转换、定制设计和开发，以及第三方集成。Meradia成立于1997年，为投资管理行业提供战略咨询和实施服务。
注意:点击下面的图片查看PDF版本。
理财规划师那些仅仅依赖客户关系管理(CRM)系统作为联系人存储库的人可能会错过业务增长机会。
客户关系管理通常用于存储物流信息，包括客户和潜在客户的姓名、电子邮件地址和电话号码，然后跟踪您的团队与这些联系人的联系。你和你的同事要花很多时间来输入和更新表格和数据。然后，这些信息将用于向管理层提供有关某些机会和潜在沟通的状态更新。最终，您的团队的绩效是通过CRM的指标来衡量的。
有这个目标的客户关系管理真的能让你的规划生活变得更好吗?不是很经常。如果有的话，它会侵蚀你的工作，CRM更像是一个“老大哥”的角色，观察并报告你所做的事情。
你如何改变客户关系管理的使用，使其发展你的业务?不要把它看作是一个管理工具，而是一个信息发电站。
重新考虑CRM存储哪些数据
你是否曾经停下来问问自己，CRM背后的目的是什么?它经常导致不和谐，因为它在同一时间为不同的利益相关者扮演多个角色。最常见的例子包括:
- 用于存储所有客户相关信息的存储库，是数据治理解决方案的一部分，用于捕获和精炼内容以供使用。如果将CRM集成到所有客户交互和系统(如电话、电子邮件、报告、账单和交易)中，这就变得特别有价值。
- 监视和度量活动并为管理提供关键数据和指标的工具。这可以采取多种形式，如管道管理和机会预测，以及交互报告，在某些情况下，补偿情报。使用这个模型，你可能会听到这样的问题:“你最后一次给约翰·史密斯打电话是什么时候?”或“这个月你打了多少个潜在客户的电话?”
- 一个交互和信息存储库，其中包括客户详细信息，以帮助团队成员完成诸如自动跟踪活动、状态提醒、高优先级联系人识别和客户体验的总体定制等任务。这需要使用数据分析和不同数据集的组合，如销售交易、网络交互、登录、下载、数据聚合、第三方数据、行业数据、市场数据和客户属性。该模型为关系提供了洞察力和智慧，并允许CRM在其活动中协助计划人员。然而，大多数团队只利用了这类信息的一小部分，而在组织内部留下了许多未被利用的数据。
最终，你的客户关系管理应该让你了解客户的生活，而不仅仅是他们的联系方式。你的客户有孩子吗?如果有，他们的年龄是多少?他们是要去上大学还是要结婚?客户最近是否已经成家，需要为529大学储蓄计划货比三家?这些核心里程碑可以向您和您的规划团队展示何处存在增值机会。我曾经和一位规划师交谈过，他与一位新客户建立了联系，因为他们热爱马拉松。乐动体育官网网址他们在当地的一场比赛中相遇，并保持联系，最终建立了关系。这是你的客户关系管理应该掌握的信息类型。
考虑哪些属性可以帮助您定义目标客户群。你的顶级客户位于哪里?他们是做什么的?以易于搜索的格式捕获和存储个人信息。最重要的是，以一种自动化的方式收集数据，而不需要规划人员填写无穷无尽的表单，这些表单包含有缺陷或虚假信息，以及意外或故意的遗漏。这将需要考虑如何捕获这些数据，但是使用这个模型，您将收集有意义的见解，从而增强关系。
许多规划师大量利用社交媒体平台研究潜在客户和现有客户，以获得如何最好地服务他们的见解。如今，一些CRM系统与主要的社交媒体平台集成，因此你可以在遵循数据聚合指南的同时收集关键的个人信息。虽然这种能力仍处于早期阶段，但它可能在未来带来重大的业务建设机会。这也可以帮助管理直接网络之外的连接。乐动体育官网网址
将客户关系管理作为商业智能工具
除了深化客户关系，你的客户关系管理还能告诉你很多关于你的业务的信息。
我曾经问过一家公司，他们最具影响力的销售互动是什么，他们的回答是“分面包”。这样做是有意义的。这是一项工作时间之外的约会，某人把自己的私人时间分配给了这段关系。我们完全期待看到销售额的上升，于是开始在CRM中跟踪客户的晚餐。通过后端系统，我们查看了与费用报告相关的活动，与餐厅相关的活动，与晚宴参与者相关的活动，以及膳食成本。我们寻找30天内的任何影响，并将这些信息与没有参加晚宴的联系人进行比较。当我们处理这些数字时，从统计学角度看，结果是毫无意义的。事实上，与晚餐活动直接相关的销售活动并没有增加。
在进一步的研究中，我们以相反的方式运行了这个场景，并分析了晚餐对赎回的影响。事实证明，它们产生了巨大的影响。当我们与人们共进晚餐时，赎回的可能性大幅下降。突然之间，晚餐不再是一种销售活动，而是一种留存活动。在看到这些数据之前，我们从来没有想过带某人去吃销售晚餐有助于保留他们的资产。
我们意识到，通过强调最新的能力和发展个人关系，客户更有可能在未来继续留在公司。乐动体育官网网址这挑战了主要基于销售的现有薪酬模式，并导致了包含基于留存率活动的变化。我们开始奖励那些留住客户的团队成员，减少对销售额的依赖。
这个强有力的例子说明了CRM数据，如果适当地保存，可以显示出明确的趋势，让你质疑自己如何处理业务。关于留存率的见解很有说服力，但更有影响力的是，我们看到，将客户晚餐与销售纯粹联系起来是多么无效。
跟踪客户和展望行程
俗话说得好，销售需要七个接触点。虽然这是一个松散的指导方针，但这句话是正确的。在潜在客户成为客户之前通常有很长一段潜伏期。然而，转换应该在某个时刻发生。一个前景不应该永远是前景。
你的客户关系管理应该保持信息记录，以促进业务发展。如果某人已经做了好几年的潜在客户，也许是时候和他们进行一次坦诚的谈话了。他们真的有机会和你做生意吗?还是你在浪费他们的时间?虽然你不应该切断这种互动，但你可以考虑后退一步，将更有针对性的重点放在其他具有更高转化率的潜在客户上。
另一方面，您应该跟踪当前客户的进度。当他们达到特定的成熟度里程碑时，应该有检查点来与客户端一起决定关系应该如何向前发展。这些里程碑既可以存在于客户的生命事件中，也可以存在于客户与公司关于账户成熟度的关系事件中。该模型允许在正确的时间提供正确的服务，并且不需要客户机发起对话。
策划者可以从了解他们的客户基础和专注于与客户单独和战略团队的活动中受益。假设一个公司确定它的大多数客户处于高水平的账户期限。他们应该将更多的战略和资源用于客户开发，反之亦然。CRM中包含的基础数据可以提供重要的洞见，以了解规划者应该把他们的努力集中在哪里，以及如何为前进建立战术和战略模型。
勘探过程可能是漫长而复杂的，但你有内部数据，可以通过客户关系管理制定出一个深思熟虑的、有利可图的计划。利用关键的信息片段，例如特定时间框架内的潜在客户会议的数量，来确定何时应该发生转换点。然后，你就可以更准确地将关系努力的重点放在最有可能加入的潜在客户身上。
增强公司的战略
CRM是一种强大的工具，但经常未得到充分利用和不信任。它应该作为一个中心数据组件，帮助您定义客户参与、业务模型和增长机会。如果只用于跟踪销售，它不会促进你的业务增长。重新考虑你的CRM商店，它将为你工作，而不是破坏你的努力。
企业往往过于专注于降低成本和提高效率，如果他们利用CRM数据中的商业智能来增加市场份额，就会错过无限的潜在优势．
