JD Bruce,注册会计师,PFS™,Abacus Wealth Partners创新总监。他与CFP的Hannah Moore谈到了Abacus独特的商业模式,让Abacus能够为大大小小的客户提供大规模的服务,以及他们严格的培训项目如何培养出能够应对复杂人际关系挑战的理财顾问。

为什么Abacus不说退休计划

虽然JD Bruce被认为是退休专家,但他不做退休计划。相反,他的方法是帮助客户使用他们的钱来提高他们的生活质量,现在和将来。他指出:“我工作过的大多数‘退休’的人最终赚的钱都比以前多。”

与Abacus的其他顾问一起,JD帮助他的客户改变他们对金钱的看法。尽管他们可能会问:“我什么时候可以停止工作?”他公司的专业入职流程要求他们开始自问:“我如何才能用我的钱来更符合我的价值观?”因此,京东的客户最终往往会提供咨询服务,或者进入他们觉得满意的捐赠和投资领域。

Abacus以价值观为基础的方法帮助策划者提供细致入微的建议,并制定具有个人意义的计划。JD说:“在一天结束时,人们看重的是他们最先做的事情。当人们做违背自己价值观的事情时,他们就会搞砸钱。”

像Abacus这样的大公司是如何为“小”客户服务的呢?

Abacus值得注意的一点是,对于一家大公司来说,他们为很多小客户提供服务。通常情况下,这是不赚钱的规模做,但JD解释说,独特的服务模式,在Abacus的成功。为了为小客户提供服务,该团队需要找到一种方法,对服务进行定价和结构调整,以便在不给大客户带来利润负担的情况下满足小客户的需求。

JD表示,这可以归结为建立一种指导关系。与提供全面服务的帐户管理相比,这类工作需要顾问更少的时间。相比之下,当该公司分析为大客户所做的实际工作时,他们发现,大客户通常收费过低,而且错过了提供更多价值的机会。Abacus重新调整了他们的保留模式,并变得非常善于预测他们的低端和高端客户的需求,从而创建了一个更一致的、最终更有利可图的定价结构。

正如JD所言,这与人们要求你提供的服务无关。这是关于他们需要什么。“你需要考虑为这个客户服务需要多长时间,然后确保你向他们收取合适的费用。”

完全颠覆RIA模型

尽管许多财务顾问认为,为小客户提供服务将限制他们的成功,但京东发现,将他们纳入其战略客户基础将创造极好的增长机会。

“我们的客户每年付给我们几千美元,我们的客户每年付给我们几十万美元。我认为,我们的客户范围比其他RIA公司都要广。”

Abacus的每个团队都专注于一个客户原型,而不是专注于某个特定规模的客户。JD的团队寻找的是那些处于社交圈中心的人,那些与他们的社交网络中的其他人紧密相连的人,以及那些喜欢回报的人。乐动体育官网网址他们发现,无论这些客户的资产规模有多大,他们都极有可能带来大量有利可图的推荐。此外,JD补充道,当你为那些努力工作、雄心勃勃的人服务时,“他们最终会成为高层次的专业人士。”他们会记得在他们成功之前是谁帮助了他们。”

JD指导他的顾问们去寻找那些不是带来最低资产水平,而是带来最低享受水平的客户。他解释说,这不仅是发展的战略,也是管理时间和精力的好方法。他说:“适合你的客户比不适合你的客户占用更少的空间。如果你喜欢和某人聊天,他们只会占用更少的空间。每次他们打来电话,你都很享受。”

在行业中开辟自己的道路

Abacus的结构,甚至JD的专业经验,都是相当独特的。其他年轻的规划师如何才能像他一样创造自己对成功的定义呢?首先要找到合适的培训计划。

当你作为候选人评估培训项目时,JD会问:“有多少人参加过这个项目?”他说,大公司往往会有更结构化、更长的学习计划,而小公司可能没有一个既定的学习计划,让你有机会设定自己的目标,并掌握自己的过程。

JD表示,如果你是一个积极主动、富有创业精神的人,小公司可能是适合你的地方。另一方面,如果你喜欢很多结构或者想在面对客户之前感觉很舒服,你可能会更喜欢在大公司培训。

最重要的是,JD鼓励新顾问寻找机会接受行为方面的咨询培训,寻找一个能让你在客户会议中尽早开始跟进的项目。

一些公司让合伙人在见客户之前,花一年甚至更长的时间在幕后学习如何处理文书工作。这是这份工作的重要组成部分,但你不需要在接触现实生活中的财务咨询之前掌握管理技能。你越早看到实际的理财计划,效果就越好。

我们采访JD最大的收获是什么?无论你选择哪种职业路线,都要练习调整客户的要求。帮助他们用他们的钱来提高他们的生活质量,用你自己的价值观和亲和力来推动你的职业发展。

你将学习:

  • 为什么Abacus不做“退休计划”,而他们做什么呢
  • 他们是如何为大、小客户提供大规模服务的
  • Abacus为什么对小客户感兴趣
  • 他们的联合计划如何超越技术技能来发展真正有能力的顾问
  • 你如何快速发展

在这一集YAFPNW, Hannah Moore, CFP®,和JD Bruce, CPA, PFS™讨论:

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