有限收费模式的问题
由于我们大多数人都将承认，金融规划专业传统上迎合了老年人，富裕的个人。但凯文很明显，很多人可以从不同类型的财务建议中受益。这就是他创立了他公司的原因，illumint.帮助服务不足的千禧一代学习如何用自己拥有的钱打造自己想要的生活。
传统客户拥有大量资产，需要长期帮助来制定战略和管理投资，但凯文发现，他的千禧一代客户没有这种帮助的预算或兴趣。他的典型客户希望在相对短期的目标上获得帮助，比如偿还学生债务。正如他所言，“我不会因为这种帮助而向他们收取1万美元一年的费用。这对他们现在的生活没有任何意义。”
他的挑战是弄清楚如何以一种为他的业务工作的方式满足客户的需求。
凯文是如何发展自己的定价模式的
像许多新规划者一样，凯文开始通过提供全面的咨询服务。但他发现他正在接近很多千禧一代。他说，“他们并不像我预期更广泛，长期参与的那样接受。”
凯文的客户总是问一些问题，比如如何管理学生债务或存钱买房。因此，他决定创建软件包来解决最常见的问题。他说:“从本质上讲，你可以选择你想要涉及多少话题，你想要召开多少次会议。你可以解决你脑子里的具体经济问题，而不用支付或承担更多的责任。”
提供以问题为基础的一揽子方案似乎很适合凯文的客户，但这与他在CFP®课程中学到的东西背道而驰。在CFP®课程中，提供良好的财务建议意味着要全面，要涵盖财务健康的所有关键领域。
但是凯文与客户与客户致力于响应的努力。他说：“他们正在向我展示我的过程应该是什么，如果我回到他们没有反映他们问我的问题的事情，我会错过这一标志。”
经过多次与客户的交谈，他逐渐找到了一种方法，可以提出他认为有责任解决的问题。他确保在与客户的对话中提到任何危险信号或机会，他还计划在每个包的最后阶段讨论关键概念，以帮助他的客户超越他们当前关注的领域。
千禧一代不同于传统客户的需求如何？
凯文遇到了两个挑战，帮助千禧一代用钱。第一个是厌倦了富裕的意味着什么。“我遇到了很多客户，他们现在不认为自己是富裕的，甚至很快就会觉得能够变得富裕，”共享。“这项工作很多只是以不同的方式框架财务，并赋予他们与他们的金钱做出决定，以便他们在近期和长期内生活他们想要的生活。”
凯文发现的第二个挑战是流行媒体令人困惑的影响。有了这么多的理财建议，客户消费的很多东西都让人摸不着头脑。有些资源与他们所看到的内容相矛盾，有些则是一种“点击诱饵”。所有这些噪音导致客户不敢采取行动。
凯文在第一年经验丰富的凯文之一之一是在他们的储蓄账户中用大量的钱来到他的人数，只是坐在那里，因为他们不知道该怎么办。似乎是谁信任或者相信让他们瘫痪的不确定性 - 并且阻止他们获得结果和打击目标。
帮助客户使用在线投资工具
尽管金融科技市场承诺，应用程序和工具将使我们这一代人更容易管理他们的资金，但凯文发现它们更容易分散注意力。他说:“我很早就决定为我的客户尽量简化事情。我遇到过一些受过高等教育、生活有条不紊的夫妇，他们很难做出基本的投资决策。对我来说，这表明，我给它添加的花哨功能和复杂性越多，他们就越不可能领会我们正在做的事情，对它感到自信，并自己坚持下去。”
指导他的客户对独立的是凯文哲学的核心。他说，“我想尽可能简单地保持这一点，让人们自己知道自己的知识。当涉及他们的投资时，只要他们最终最终减少成本，充分多样化，并且与他们的目标，时机和风险耐受程度一致，我就知道它们状况良好。“
使磋商更有效
除了他的一揽子收费模式，凯文还改变了他提供咨询的方式。在他的“创业”阶段，很多人都在寻求帮助，但最终都没有决定注册服务。他花了大量时间在这些探索对话上，但没有得到补偿。
他开始提供95美元的初次会议，而不是进行免费咨询。他有客户签署一项协议，以确切地建立他们将离开这项服务，他发现一旦他听说过他们的主要问题，就很容易发现他可以立即产生冲击的地区。他说，“95美元的信号给我，他们足够感兴趣并致力于本次会议。我告诉他们，一旦他们注册服务，我将扣除其包裹的成本。“
帮助新客户在这些最初会议中获得快速胜利使该过程更加有意义，对凯文令人满意，并为他带来了更好的质量领导。他补充道，“我认为它可能会阻止一些人，也许刚刚决定一个突发事件伸出困境，而不是要思考。”
千禧一代财务规划的最终词汇
凯文分享了他的信念，理财规划师帮助千禧一代客户是有利的和重要的。他说:“我相信，对于千禧一代来说，经济上有很多不利因素，如果他们在二三十岁时不做出更谨慎或最佳的决定，那么当他们到了六七十岁时，他们可能会面临很多遗憾和一些真正的麻烦。”
另外，他说：“我不太感到冒险综合征，因为我可以很快看到问题所适用于客户的年龄。我们只需要建立一种关系，让他们觉得承认他们不知道的东西。“
你会学到什么：
- 为什么我们这个行业的传统收费模式不再有效了
- 凯文是如何发展他公司的定价模式的
- 千禧一代的需求是不同于传统客户的需求
- 他如何帮助客户驾驶过度支持的建议和Fin技术工具
- 他如何攻击咨询过程
- 为什么要考虑与千禧一代共事
一世n yafpnw，matt fizell，cfp®和kevin mahoney，cfp®的一集，讨论：
