David F. Smith，Ph.D.，CFP®，自1980年以来一直参与财务规划，是圣地亚哥FPA的董事会成员。他为五星级领导®，一个非营利性领导发展平台（LMXPro.com）志愿者。他的书包括团队成功的工作：科学对领导和高性能团队合作的作用。联系他这里。
教练Vince Lombardi.劝告他的球员，告诉他们，“赢家永远不会戒烟，戒烟者永远不会赢。”在财务规划实践中遵循此建议可能会导致昂贵的问题，因为有时候，退出项目是最好的选择。不戒烟可能会在坏之后抛出良好的钱。练习领导者需要了解这种可能性并利用他们的领导技能来避免这种功能障碍或引导他们的团队当然正确的变革。
沉没的成本谬误，这是由于过去的资源持续到它的项目应该继续，是这种功能障碍的主要来源。虽然很容易描述这种思维方式，但回答两个问题更为重要。首先，关于这种错误的信仰的人性如何？其次，领导者有什么正确的方法，以协助他们的团队进行戒烟或继续？
经典经济理论是基于合理的决策，它描述了人性如何支持非理性行为。在某些情况下，继续一个项目是不合理的，但它是人性，可能接受沉没的成本谬误，并且不合理地继续该项目，而不是合理地放弃它。然而，领导者可以使用项目设计和审查流程中的纳入，尊重和奖励的领导能力发展成功的基于目标的项目，以避免沉没的成本谬误。
4个行为经济学元素和沉没成本谬误
行为经济学损失厌恶，承诺，现状偏见的四个要素，人们在孤岛上核算成本和福利，而不是通过支持沉没成本谬误的吸引力来实现正确决定的强大力量。1
随着亏损厌恶，人们感觉损失大于收益的乐趣。例如，一瓶漂亮的葡萄酒为所有权提供了一定的乐趣和吸收。如果一个人不小心掉落并打破了他们的葡萄酒，他们会比葡萄酒更痛苦提供了乐趣。关于投资，20％的市场损失伤害超过20％的市场增益。2对于古典经济学家来说，这种思考是不合逻辑的。关于沉没的成本谬误，一个人会因丢失所有以前投资资源而定的痛苦，尽管它是过去的支出。损失厌恶云决策者的思维。逻辑决定应基于潜在的未来成本和福利。
虽然损失厌恶一般是关于客观的投资，但是承诺是指决策者对别人如何观察他们的戒烟的看法。例如，公开宣告他们将要吃减肥权的节食师将避免在饭菜之间捕获蛋糕。3.这思考别人可能思考的事情会影响决策过程功能失调。项目经理将通过继续注定失败的项目来避免“丢失面部”。
承诺和损失厌恶有助于称为现状偏见的第三个要素，其中州人们更喜欢他们的事情。参加员工决定哪些健康计划选择，如果获得较低成本和更好的福利，或保持其当前计划的新计划。新员工选择新的更好的计划，比当前员工必须更加改变计划。人类行为更喜欢改变现状。4.这偏见支持沉没的成本谬误。在决策者的思想中，正在进行的项目比成本和变化的风险更容易。这是一种自然心态。虽然现状可能完全良好，但应该测试它以获得合理的决定，而不仅仅是接受。
增加了行为经济学的这三个方面是人们在精神上占成本和福利的方式。人们为利润（免费钱！）分配不同的价值而不是他们投资的艰苦赚来的现金。5.关于沉没成本谬误，第一个效果来自决策者如何占资源来源。如果它在线上是他们自己的钱，他们可能会导致一种方式，而是另一种方式是雇主美元。其次，决策可能会根据项目的奖励而不同。如果项目成功，决策者不会更好，他们会产生不同的决定，而不是获得成功的奖励。第三，心理核算可能取决于其他三个行为经济因素 - 损失，承诺和现状 - 影响决定的重点是如何重视的。
戒烟或继续决定
假设的实践的营销计划是审查领导者如何接近退出或继续决定的适当示例。这种做法必须让这个字样打开并准备提供壮观的服务。Let’s assume that, for the past year, they have paid for a website to be developed and maintained, had a blog posted on their website, funneled the blog information through Facebook and Twitter, linked with other professionals on LinkedIn, held webinars advertised through social media, and sponsored charitable events. The project is being run by Jordan, the marketing manager hired this year. The practice leader, Taylor, reviews the results but can’t associate the modest growth in their practice directly to marketing. Taylor asks Jordan, “Should we continue this marketing plan?”
根据沉没的成本谬误，乔丹的答案可能是，“泰勒，我们已经花了这么多，现在是令人羞耻的耻辱。”这是一个基于丢失厌恶，承诺和现状偏见的行为的不合逻辑的答案。这mental accounting of costs and benefits also plays a role: Jordan’s loss aversion might sway the decision based on the thought that, “If only I had one more year on this project, I am sure I could prove that it was worthwhile and not a big waste.” Also, Jordan may want to avert the loss of a good job.
由于采访中展示的专业知识和热情，泰勒因泰勒而聘请约旦以来，承诺发挥作用。全年，乔丹为努力而欢呼，聚焦活动，博客帖子等，以表明营销努力对实践有多重要。通过如此致力，乔丹辞掉项目是困难和令人尴尬的。
状态quo偏见影响项目，因为项目顺利且有效地运行并具有输出。乔丹认为“改变马中比赛不是一个好主意。”更容易离开事物，因为成本是已知的，过程到位，营销人员生产。
约旦精神上占金钱和可能的奖励。“这不是我的钱，”他思考。“它已经预算并透明地花了。”如果项目继续，乔丹仍将获得报酬。停止这个项目没有大量的上行，但有一个重要的下行。
开发基于目标的项目的领导
在上述示例中，泰勒的主要问题是缺乏成功的测量。这是第一个打击沉没成本谬误的领导课程：项目需要描述特定最终结果的战略目标。必须测量目标里程碑以进行进度。这项目的目标必须达到和与实践相关，因此可以进行理性决策。应制定决策的截止日期。如果在战略目标中没有任何内容适用于过去，因此沉没的成本谬误不会有力量。说，“但我们已经投入了很多功能失调。”有可能说，“是的，我们花了超过预期，但我们确实达到了我们的里程碑。我们觉得有信心我们获得合适的投资回报率，这将改善，因为我们已经投资克服市场进入的障碍。“目标设置是领导者必须实施的重要团队活动。
开发成功的基于目标的项目使用三个关键领导技能：包含，尊重和奖励。6.在项目设计过程中使用这些技能的领导者将取得更大的成功。在这种情况下，包含意味着包括影响其工作的讨论和决定中的团队成员。7.在营销项目示例中，如果实践领导人在初始设计中花费时间阶段 - 讨论需要完成的内容，然后项目经理将更清楚地了解项目。对比这一包容性领导风格与授权领导者，他们说明要做什么，何时，如何以及谁。
这种包容性对话需要尊重。在案例研究中，项目经理因其专业知识而被聘用。领导者有时会错误地认为他们比他们的团队成员更加多或更多。这是不尊重的。微观方式也不尊重，因为它表明在团队成员缺乏信任。将每个团队成员视为有价值的领导者会培养一个值得信赖的关系，导致更好的沟通和努力。8.
另一个重要的领导技能是制作适当的工作奖励的能力。奖励是团队成员的动机。如果奖励结构没有奖励，那么就不存在动机。为了做出奖励工作，团队负责人应该与他们想要激励的团队成员进行个人讨论。也许奖励结构不能完全个性化，但奖励应该根据激励个体的实际量身定制到团队成员。
奖励可以是客观（薪水）或主观（赞美）。差异有时被描述为外在的内在奖励。外在奖励帮助团队成员吃，有一个家，买车。内在奖励激励团队成员对他们的工作，领导和组织感到乐意。9.包括外在和内在元素的个性化的一个例子是如果允许团队成员将一部分组织的慈善捐款指向原因。这都是外在和内在外在的外在，因为它具有代替个人捐赠的美元价值，并且内在的价值，因为它呼吁员工的慈善性质。这可以通过在志愿者提供指导现金或允许支付时间来进一步赋予个性化。总之，奖励需要对个人有益;良好的领导是个人领导力。
这些领导技能特别有助于决定项目是否应继续。由于事先规划，有效审查目标和成就的基础，可以与成本和结果进行比较。现在是时候反思目标是如何确定目标，以确定它们是否仍然是正确的项目。可能，是时候走开了。为了反击行为经济学，团队负责人应该意识到厌恶，承诺和现状如何影响决策的程度。通过良好领导层构建的信任允许这些坦率的对项目的感情和信念讨论。
此审查过程也是修改每个团队成员对项目的心理会计的方法。审查将面临问题和利用优势的机会。这些问题可能包括团队成员对项目不负责任，因此没有投资资源如何分配资源。另一个问题是团队成员可能会因项目潜在的成功而感到障碍，因为没有奖励。激励可能仍然存在，因为团队成员正在支付薪水，但在目标中规定的项目有较低的激励措施。
审查期间浮出水面的优势可以利用。也许动机很高，这可能会转化为团队成员，接受更大的责任或在紧张时期提供更多努力。可能会发现奖励结构是正确的，并提醒这些强化动机。可以修改目标以利用这些和其他优势。潜在的变化可以对优势构建，例如发现一些团队成员欢迎培训，以提高他们的表现和价值。关键是根据先前的目标设置具有审核讨论。使用适用于行为经济学的领导技能是关键。沉没的成本谬误现在是本组织的历史。
尾注
- 看看行为经济学的手册 - 基础和应用B由B. Douglas Bernheim，Stafano Dellavigna和David Laibson。
- 同上。
- 同上。
- 同上。
- 同上。
- 看团队工作如何工作：什么科学关于领导力高性能团队合作说由本文的作者。
- 同上。
- 同上。
- 同上。
